در این مقاله که برگرفته از ویدیویی از کانال یوتیوب الکس هرمزی است، به این موضوع پرداخته می‌شود که چرا اکثر آدم‌های هدفمند، در سطح متوسط باقی می‌مانند.

ما اینجا نمی‌خواهیم تئوری بافی کنیم. قرار است به زبان کاملا عملی بفهمیم چرا بلندپروازی‌های ما در مسیر اجرا آب می‌روند و تبدیل به نتایج معمولی می‌شوند. اگر می‌خواهید از «سقف میانگین» عبور کنید، باید یاد بگیرید چطور ساختار رفتار و نوع فکر کردن خود را تغییر دهید تا دیگر در دام نتایج «کافی» یا «استاندارد» نیفتید.

تعریف مشکل: متوسط بودن چیست و چرا خطرناک است؟

متوسط بودن یعنی پذیرفتن نتایجی که بقیه به آن می‌گویند «کافی» یا «استاندارد صنعت». در واقع، وقتی به حداقل تلاش و کمترین ریسک ممکن راضی می‌شوید، آغوش خود را برای «متوسط بودن» باز کرده‌اید. این وضعیت سمی، فقط در کسب‌وکار نیست؛ بلکه در سلامت شخصی، روابط و تمام جنبه‌های زندگی نیز نفوذ می‌کند.

داستان اینجاست که وقتی به نتایج معمولی راضی می‌شوید، عملا دارید به سودهای کم و اثرگذاری ضعیف، چراغ سبز نشان می‌دهید. باید این حقیقت را قبول کنید که «متوسط ماندن»، هرگز یک اتفاق یا بدشانسی نیست؛ بلکه نتیجه یک مسیر اشتباه است که آگاهانه یا ناآگاهانه در آن قدم گذاشته‌اید. اگر واقعا تصمیم دارید از این وضعیت کنده شوید، نباید منتظر معجزه باشید؛ باید با شجاعت سراغ ریشه‌های این مشکل در لایه‌های زیرین تصمیماتتان بروید و آن‌ها را از بیخ‌و‌بن تغییر دهید.

هفت دلیل اصلی که بلندپروازی، به متوسط بودن ختم می‌شود

بسیاری از افراد، با نیت ساخت یک امپراتوری شروع می‌کنند؛ اما در نهایت به یک مغازه معمولی راضی می‌شوند. دلیل این اتفاق، لزوما تنبلی نیست؛ بلکه این است آن‌ها در مسیر حرکت، ناخودآگاه به قوانینی تن می‌دهند که برای «آدم‌های معمولی» نوشته شده است. اگر می‌خواهید خروجی کارهایتان متفاوت باشد، باید بفهمید کدام‌یک از این هفت تله، پتانسیل بزرگ شما را به یک نتیجه متوسط تبدیل می‌کند:

۱. پذیرش «عرف بازار» به‌عنوان سقف

وقتی معیار شما این باشد که «بقیه چقدر می‌فروشند» یا «رقبا چه می‌کنند»، هیچ‌وقت از آن‌ها جلو نمی‌زنید. عرف بازار باید کف تلاش شما باشد؛ نه سقف آرزوهایتان. در واقع اگر سقف پروازتان را با قد بقیه تنظیم کنید، بیشترین دستاورد شما تبدیل به بدترین نتایج یک آدم حرفه‌ای می‌شود.

۲. ترس از «عجیب» به نظر رسیدن

اهداف بزرگ همیشه از نظر بقیه «غیرمنطقی» هستند. اگر بخواهید طوری برنامه‌ریزی کنید که همه تاییدتان کنند، به همان نتایجی می‌رسید که بقیه رسیده‌اند. فراموش نکنید نتایج غیرعادی، از مسیرهای غیرعادی به دست می‌آیند؛ پس اگر کسی به مدل فکر کردن شما ایراد نمی‌گیرد، یعنی احتمالا دارید بیش‌ازحد معمولی عمل می‌کنید.

۳. شل گرفتن کمربند هزینه‌ها

رشد واقعی یعنی به هزینه‌های الکی «نه» بگویید. اگر انضباط مالی نداشته باشید، هر چقدر هم درآمدتان بالا برود، باز هم جیبتان خالی می‌ماند. بسیاری از کسب‌وکارها در مسیر رشد غرق می‌شوند؛ چون فکر می‌کنند درآمد بیشتر، مجوزی برای ولخرجی است؛ ثروت واقعی به این نیست چقدر پول وارد حسابتان می‌شود؛ بلکه به این است بعد از تمام هزینه‌ها، چقدر برایتان باقی می‌ماند.

۴. تکیه به یک تیر برای یک هدف

نباید فقط یک راه را امتحان کنید. برای خروج از سطح متوسط، باید ده تیر را هم‌زمان پرتاب کنید تا بالاخره یکی به هدف بخورد. آدم‌های متوسط روی «یک شانس» شرط می‌بندند؛ اما حرفه‌ای‌ها با امتحان کردن چندین مسیر موازی، شانس را به زانو در می‌آورند و احتمال شکست را به صفر نزدیک می‌کنند.

۵. کندی در اجرا

متوسط‌ها آن‌قدر درگیر جلسات و قوانین دست‌وپاگیر می‌شوند که فرصت‌ها از کنارشان رد می‌شوند. در مسیر موفقیت، «سرعت» از کمال‌گرایی مهم‌تر است. واقعیت این است بازار به کمال‌گرایی شما پاداش نمی‌دهد؛ بلکه به سرعت پاسخگویی و حضورتان بها می‌دهد؛ هر ساعتی که صرف درگیری با کاغذبازی و قوانین دست‌وپاگیر می‌شود، رقبای چابک‌تر زودتر از شما به مشتری می‌رسند و بازار را از چنگتان در می‌آورند.

۶. فرار از اعداد و رقم

وقتی همه چیز را با عدد و رقم اندازه نگیرید، عملا دارید با جملات قشنگ خودتان را گول می‌زنید. بدون آمارهای دقیق، پیشرفت فقط یک توهم است. حس درونی شما ممکن است مدام بگوید: «اوضاع رو به راه است»؛ اما اعداد، اهل تعارف نیستند و واقعیت را بی‌پرده نشان می‌دهند؛ کسی که از بررسی دقیق عملکردش فرار می‌کند، در واقع می‌ترسد با حقیقت تلخ کارهایش روبه‌رو شود.

۷. ترس از پرداخت بهای فردا

موفقیت‌های بزرگ مثل کالاهای گران‌قیمتی هستند که نه تخفیف می‌خورند و نه به کسی نسیه داده می‌شوند؛ شما نمی‌توانید بدون گذشتن از راحتی، زمان یا پول، زودتر به اهداف فردا برسید. کسی که از پرداخت این هزینه‌ها فرار می‌کند، همیشه در حسرت پیشرفت باقی می‌ماند.

نقشه عملیاتی: ۵ مرحله برای فرار از متوسط بودن

این چارچوب فقط یک تئوری قشنگ نیست؛ بلکه یک سیستم قابل‌تکرار است که در آن هر قدم، با یک تصمیم قاطع و یک معیار عددی همراه است. برای عبور از هر مرحله، باید تعارف را کنار بگذارید و طبق این برنامه جلو بروید:

مرحله ۱: تعیین استاندارد

اولین قدم، این است یک عدد مشخص و بی‌رحمانه برای خودتان تعیین کنید (مثلا درصد سود یا سرعت جذب مشتری). این عدد نباید بر اساس «توانِ فعلی» شما باشد؛ بلکه باید به شکلی انتخاب شود که لرزه بر اندام رقبای معمولی‌تان بیندازد. استاندارد شما، باید جایی فراتر از میانگین بازار ایستاده باشد.

مرحله ۲: جنگ با موانع

برای رسیدن به هر هدف بزرگی، از خودتان بپرسید: «واقعا چه چیزی جلوی مرا گرفته است؟» باید بین «قوانین تغییرناپذیر فیزیک» و «مدل‌های غلط فکر کردن» تمایز قائل شوید. اگر مانع شما قانون جاذبه نیست، پس حتما یک مشکل فرآیندی یا ذهنی است که می‌توان با یک لیست از راه‌حل‌های تهاجمی، از روی آن رد شد.

مرحله ۳: چندبرابر کردن مسیرهای اجرا

آدم‌های متوسط معمولا فقط یک راه را امتحان می‌کنند و بعد منتظر معجزه می‌مانند؛ اما برای رسیدن به نتیجه، باید چندین مسیر را هم‌زمان شروع کنید. به‌جای اینکه تمام انرژیتان را روی یک ایده بگذارید، ده روش مختلف را با هم تست کنید.

مثلا چندین کانال تبلیغاتی را به طور هم‌زمان فعال کنید، از نیروهای کمکی موقت استفاده کنید و از تجربه‌ آژانس‌های تخصصی کمک بگیرید. با این کار، احتمال شکست را تقریبا به صفر می‌رسانید؛ چون اگر یک راه بسته باشد، راه‌های دیگر شما را به مقصد می‌رسانند.

مرحله ۴: خرید زمان با هزینه‌های آگاهانه

برای اینکه ده سال را در یک سال طی کنید، باید بهای آن را بپردازید. هزینه‌های لازم برای جهش رشد را محاسبه کنید و به آن‌ها به چشم «سرمایه‌گذاری روی آینده» نگاه کنید؛ نه مخارج الکی. اگر بازگشت سرمایه منطقی است، بودجه را بلافاصله آزاد کنید و برای شروع کار، حتی یک ثانیه هم وقت تلف نکنید.

مرحله ۵: نگهبان استانداردها

سیستم‌ها به طور طبیعی تمایل دارند دوباره به‌سمت متوسط بودن سُر بخورند. شما به یک «نگهبان» نیاز دارید؛ فرد یا تیمی که کارش فقط حفظ کیفیت و نظارت بر اقتصاد کار باشد. این نقش، مثل سدی عمل می‌کند که اجازه نمی‌دهد دوباره به عادت‌های قبلی و نتایج معمولی بازگردید.

چک‌لیست عملیاتی برای هفته اول

• سه معیار کلیدی کسب‌وکارتان را که نیاز به جراحی دارند، انتخاب کنید.
• برای هر کدام، عددی را بنویسید که از دید بقیه «غیرمنطقی» ولی بالاتر از عرف بازار باشد.
• برای هر هدف، دو مانع واقعی (نه بهانه‌های ذهنی) پیدا کنید.
• برای نابود کردن هر مانع، پنج روش جایگزین و هم‌زمان طراحی کنید.
• یک تصمیمِ مالی سریع بگیرید (مثل استخدام فوری یا خرید یک سرویس خارجی) تا سرعتتان چندبرابر شود.
• یک نفر را به‌عنوان مسئول استانداردها تعیین کنید و همین امروز، اولین جلسه بازنگری را در تقویم بگذارید.

مثال‌های واقعی: چطور این تئوری‌ها را اجرا کنیم؟

برای اینکه بهتر درک کنید چطور باید از سطح متوسط کنده شوید، به این سه مثالِ بدون تعارف دقت کنید:

استخدام فوری فروشنده

به‌جای اینکه هر ماه فقط یک نفر را اضافه کنید و منتظر نتیجه بمانید، سه مسیر را هم‌زمان باز کنید:

1. نرخ پورسانت را برای مدتی کوتاه بالا ببرید
2. با پیشنهادهای جذاب، سراغ افراد حرفه‌ای شرکت‌های رقیب بروید.
از مدیران ارشد بخواهید خودشان آموزش‌های فشرده بگذارند.

هر کدام که در عرض دو هفته جواب داد، همان را با قدرت ادامه دهید.

بالا بردن سود واقعی

اول از همه، هزینه‌های اضافی را با بی‌رحمی قطع کنید. بعد سراغ قیمت‌گذاری بروید و یک پیشنهاد باارزش و گران‌تر طراحی کنید. تاثیر این کار را سریع اندازه بگیرید؛ اگر جواب نداد، بلافاصله مسیر را تغییر دهید.

عرضه‌ بدون نقص محصول

تمام گیرهای احتمالی (مثل موجودی کالا یا مشکلات سایت) را لیست کنید. برای هر مشکل، دو راه پشتیبان داشته باشید تا حتی اگر بدترین اتفاق هم افتاد، فروش شما متوقف نشود و محصول به دست مشتری برسد.

اشتباهات مهلک

رویاپردازی بدون عدد
داشتن اهداف بزرگ عالی است؛ اما اگر متر و معیارِ دقیقی نداشته باشید، فقط دارید منابع‌تان را هدر می‌دهید. باید دقیقا بدانید کجای مسیر هستید.

فقط انتقاد کردن
مخالفت با وضع موجود خوب است؛ اما به‌تنهایی کافی نیست. اگر با روشی مخالف هستید، باید بلافاصله یک راهکار عملی و بهتر روی میز بگذارید.

رها کردن استانداردها
غییر دادن عادت‌های یک مجموعه کار سختی است. اگر یک نفر مسئول مستقیم حفظ کیفیت نباشد، سیستم همیشه به همان حالت متوسط قبلی برمی‌گردد.

بی‌توجهی به خط قرمزها
در برخی کارها، موارد قانونی یا ایمنی وجود دارند که نمی‌شود نادیده‌شان گرفت. در این موارد، به‌جای دور زدن قانون، باید دنبال راه‌های خلاقانه و قانونی برای عبور از موانع بگردید.

نقشه‌راه ۱۰ مرحله‌ای: از یک ایده‌ کوچک تا یک سازمان بزرگ

برای اینکه از یک کسب‌وکار نوپا به یک شرکت بزرگ تبدیل شوید، باید از این ۱۰ پله عبور کنید. هر پله یک چالش جدی دارد که فقط با عدد و رقم و تصمیمات سریع حل می‌شود:

1. مطمئن شدن از اینکه بازار به ایده‌ی شما نیاز دارد.
2. ساخت اولین نسخه‌ محصول و گرفتن اولین پول از مشتری.
3. تلاش برای نگه داشتن مشتری و بازگشت سرمایه‌ اولیه.
4. ایجاد یک سیستم تکرارپذیر برای جذب مشتری‌های جدید.
5. ساخت تیم فروش و آموزش دادن به آن‌ها.
6. طراحی سیستم‌های اجرایی برای مدیریت حجم بالای کار.
7. چیدمان ساختار مدیریتی برای هدایت صدها نفر.
8. بهینه‌سازی بخش‌های مختلف برای رسیدن به سود بیشتر.
9. ورود به بازارهای جدید و معرفی محصولات متفاوت.
10. رسیدن به ثبات مالی و تبدیل شدن به یک سازمان چندجانبه.

فراموش نکنید کمتر از یک درصد شرکت‌ها به پله‌ آخر می‌رسند. راز موفقیت آن یک درصد، فقط در دو چیز است:

1. سخت‌گیری در حفظ استانداردها
2. امتحان کردن هم‌زمان چندین راه، برای حل یک مسئله

پرسش‌های متداول

آیا همیشه باید با استانداردهای صنعت مخالفت کنیم؟
خیر، استانداردها و عرف بازار نقطه‌ شروع خوبی هستند تا بفهمید در کجای مسیر ایستاده‌اید؛ اما مشکل از جایی شروع می‌شود که این اعداد را به‌عنوان «نهایت توان» خود بپذیرید. از استانداردهای صنعت فقط برای مقایسه استفاده کنید؛ نه برای توجیه کردن عملکرد متوسطتان.

چطور یک استانداردِ درست برای کسب‌وکارم تعیین کنم؟
ابتدا روی چند عدد حیاتی (مثل میزان درآمد، سود خالص، یا نرخ تبدیل مشتری) تمرکز کنید. سپس هدفی را انتخاب کنید که ۲۰ تا ۵۰ درصد بالاتر از میانگین بازار باشد. وقتی این عدد بزرگ را نوشتید، تازه نوبت به برنامه‌ریزی برای منابع و زمان‌بندی می‌رسد تا بفهمید چطور باید به آن برسید.

اگر منابع یا بودجه‌ محدودی داشته باشیم، چه کار کنیم؟
در این شرایط، به‌جای خرج کردن پول زیاد، باید تعداد «مسیرهای امتحانی ارزان» را بیشتر کنید. آزمایش‌های کوچک و موازی انجام دهید و فقط روی کارهایی وقت بگذارید که بیشترین سود را برایتان برمی‌گردانند. همچنین استفاده از نیروهای کمکی موقت، مشاوران یا شراکت‌های استراتژیک، می‌تواند با کمترین هزینه، فاصله شما را با اهداف بزرگتان کم کند.

تصمیم با شماست!

در نهایت، فاصله بین «خواستن» و «رسیدن»، با رویاپردازی پر نمی‌شود؛ بلکه با تغییر سیستم‌ها و شکستن سقف‌های فرضی پر می‌شود. «متوسط ماندن»، راحت‌ترین کار دنیاست؛ چون همه انجامش می‌دهند؛ اما اگر واقعا دنبال نتایج متفاوت هستید، باید آمادگی پرداخت بهای آن را نیز داشته باشید، با اعداد و واقعیت‌ها روبه‌رو شوید و اجازه ندهید ترس از عجیب به‌نظر رسیدن، شما را در تله معمولی بودن حبس کند.

از همین امروز، یکی از استانداردهای خود را بالا ببرید و اولین قدم را برای خروج از این تله بردارید. مسیر بزرگ شدن، از همین تصمیم‌های کوچک و قاطع شروع می‌شود.

پیشنهاد مطالعه
اگر احساس می‌کنید ترس از اشتباه کردن یا میل به عالی بودن بیش‌ازحد، مانع از شروع اقدامات شما شده است، پیشنهاد می‌کنیم مقاله «حرکت به جلو؛ غلبه بر کمال‌گرایی و تردید» را نیز در وب‌سایت مدیرسبز مطالعه کنید تا یاد بگیرید چطور ترمزهای ذهنی را رها کرده و با سرعت بیشتری در مسیر رشد حرکت کنید.