مطالبي که درباره فروش حضوري گفته مي‌شود جديد نيستند؛ ولي آزمايش‌هاي بازاريابي عصبي آن را تاييد مي‌کند و اهميت آن را نشان مي‌دهد.

لبخند زدن

يکي از اولين آموزش‌هايي که به فروشندگان و کارکنان بخش پشتيباني داده مي‌شود لبخند زدن به مشتريان است. تاثير اين کار شايد خيلي بيشتر از چيزي باشد که فکر مي‌کنيد.

تحقيقات آقاي وينکِلمن در سال 2004 نشان داد که وقتي مشتريان در معرض عکس‌هايي قرار مي‌گيرند که در آن‌ها افرادي در حال لبخند زدن هستند، تمايل آن‌ها به خريد بيشتر مي‌شود. البته از هزاران سال قبل همه مي‌دانستند که فروشنده خوش‌برخورد و شاد نسبت به شخص بداخلاق و اخمو بيشتر خواهد فروخت. تحقيقات آقاي وينکلمن در دانشگاه کاليفرنيا نشان داد که حتي يک لبخند مختصر که توجه چنداني جلب نمي‌کند باعث مي‌شود چهره فرد بهتر به خاطر سپرده شود.

نکته جالب آن است که نه تنها فروشنده‌اي که لبخند مي‌زند باعث افزايش فروش مي‌شود؛ بلکه عکس‌هايي که در آن شخص لبخند مي‌زند نيز تاثير مثبتي بر رفتار خريد خريدار مي‌گذارد.

تحسين مشتري

مورد عجيب ديگر در فروش حضوري آن است که تحسين مشتري، فروش را افزايش مي‌دهد. نکته جالبي که در کارگاه‌هاي آموزشي مديرسبز ديده‌ام آن است که هرگاه يکي از شرکت‌کنندگان پاسخ بسيار خوبي به سوالات مي‌دهد و مورد تحسين و تشويق قرار مي‌گيرد در فرم نظرسنجي اعلام مي‌کند کارگاه عالي بود. همچنين افرادي وجود دارند که مجبور مي‌شوم با ديدگاه‌هاي آن‌ها مخالفت کنم. اين افراد اغلب از کارگاه رضايت چنداني ندارند.

اگر تحسين، واقعي و صادقانه باشد مي‌تواند اثرگذار باشد. فرض کنيد فردي با لباسي بسيار زيبا وارد يک لباس‌فروشي شده است. کافي است به او بگوييم لباس شما نشان مي‌دهد بسيار خوش‌سليقه هستيد، پس ترجيح مي‌دهم هيچ توضيحي ندهم و مطمئن هستم خودتان بهترين گزينه را خواهيد يافت. اين تحسين مي‌تواند احتمال خريد مخاطب را افزايش دهد.

تمرکز بر يک موضوع

هنگام فروش فقط درباره يک موضوع يا محصول صحبت کنيد و وسط توضيحات هيچ‌گاه به مشتري پيشنهاد جديدي ندهيد. بيشتر ترفندهاي شعبده‌بازي در همين نکته خلاصه مي‌شود که شعبده‌باز تمام توجه شما را به يک مکان مثلا دستش جلب مي‌کند و شما هيچ توجهي به اطراف نداريد و در اين فاصله تغييراتي انجام مي‌شود که در خارج از کانون توجه شما است.

در فروش مانند شعبده‌بازها عمل کنيد. مغز قديم نمي‌تواند به طور همزمان بر چندين سوژه متمرکز شود. حتي با کاهش مزاحمت‌هاي محيطي مانند صداهاي بلند و … مي‌توانيد بيشتر بفروشيد.

هنگام ارائه توضيحات، اجازه ندهيد مشتري در حال انجام چند کار همزمان باشد. مشتري شايد در حال ارسال پيامک باشد و از شما بخواهد به توضيحات خود ادامه دهيد. بهترين کار اين است که توضيحات را متوقف کنيد و از او درخواست کنيد که پس از انجام کارش به شما گوش بدهد.

تشابه فروشنده و خريدار

مشتريان دوست دارند از افرادي خريد کنند که شبيه خودشان باشند. اگر فروشنده هستيد به لباس و ظاهر خود اهميت بدهيد. اگر مشخصات ظاهري و سني شما با مشتري بسيار متفاوت باشد، حس خوبي نسبت به شما نخواهند داشت. اگر بازار هدف شما نوجوانان هستند پوشيدن کت و شلوار تاثيري منفي مي‌گذارد و اين ذهنيت را ايجاد مي‌کند که شما فردي شبيه خودشان نيستيد و نمي‌توانيد شرايط آن‌ها را درک کنيد. حال اگر مشتريان شما مديران شرکت‌ها هستند و اغلب کت و شلوار مي‌پوشند بهتر است شما هم ظاهري متناسب با آن‌ها داشته باشيد.