فهرست مقاله
مردم، هنگام بحث درباره استارتاپ‌ها، مدام درباره مدل کسبوکار صحبت می‌کنند. اما مدل کسبوکار چیست؟ کدام مدل بهترین نتیجه را دارد و چرا؟ چگونه می‌توانید بفهمید استارتاپ شما از مدل مناسبی استفاده می‌کند؟
مدل کسبوکار نشان می‌دهد که استارتاپ شما قرار است کدام مشکل مصرف‌کننده را حل کند، چرا راهکارهای شما بهتر از راهکارهای رقبا است و یک کسبوکار، چگونه می‌تواند بین مبلغ دریافتی از مشتریان و هزینه‌هایش تعادل ایجاد کند؟
من سه ساعت با چند مدیر چینی جلسه داشتم و چندین مدل کسبوکار و مزایای مالی هرکدام را برای آن‌ها شرح دادم. پس از توضیح نمودار مدل کسبوکار (که توسط الکساندر اوستروالدِر برای کمک به کارآفرینان در طراحی یک مدل کسبوکار اختصاصی ابداع شده)، یک ساعت به این مدیران وقت دادم تا یک ایده تجاری جدید ارائه کنند. آن‌ها فوق‌العاده کار کردند و دو ایده عالی و آزمایش‌شده برای کسبوکار را انتخاب کردند.
در ادامه به این شش مدل کسبوکار جذاب اشاره کرده‌ام که بسیار الهام‌بخش هستند.
1. حراج معکوس برگزار کنید
در حراج معکوس، خریدارانی که بسیار به قیمت حساس هستند، قیمت پیشنهادی خود برای یک خدمت را اعلام می‌کنند. اگر فروشنده آن قیمت را بپذیرد، خریدار هم باید به شرایط فروشنده متعهد بماند. مثلا، شرکت پرایس‌لاین این خدمت را به مسافران ناامید و حساس به قیمت ارائه می‌دهد تا محل اقامت، اجاره اتومبیل و بلیط هواپیما را با کمترین قیمت تهیه کنند.
پرایس‌لاین از این استراتژی سود می‌برد؛ زیرا اکثر مشتریانش احساس می‌کنند برنده این معامله هستند. قیمت پیشنهادی خریداران، فقط کمی بیشتر از حداقل قیمت قابل‌قبول برای تامین‌کنندگان پرایس‌لاین است. آمارهای مالی پرایس‌لاین قدرت این مدل کسبوکار را نشان می‌دهد: 22 درصد رشد درآمد، 50 درصد رشد سود و 46 درصد افزایش قیمت سهام در دهه گذشته. درآمد پرایس‌لاین به ازای هر کارمند (با مجموع 9500 کارمند) حدود 716 هزار دلار بوده که تقریبا شش برابر متوسط درآمد در صنعت تفریح و سفر است.
2. تقاضاها را مدیریت کنید
تمام فروشندگان و خریداران، یک محصول را در فضای مجازی کنار هم جمع کنید. با این کار بزرگ‌ترین منبع خریداران را در اختیار فروشندگان قرار می‌دهید و برعکس. این مدل کسبوکار شرکت ای.بِی. است و همچنان پابرجاست؛ زیرا خریداران و فروشندگان با سخت‌گیری فراوان به یکدیگر امتیاز می‌دهند و استفاده از سیستم پرداخت پی‌پَل امنیت کار را افزایش داده است.
نتایج مالی ای.بِی. نشان می‌دهد که این مدل نتیجه می‌دهد؛ اما چندان چشمگیر نیست. در دهه گذشته، درآمد این شرکت به‌طور متوسط 17 درصد رشد داشته است، سودش 14 درصد افزایش یافته و ارزش سهامش 5 درصد بیشتر شده است. درآمد شرکت به ازای هر کارمند (با مجموع 33.500 کارمند) در حدود 479 هزار دلار بوده که تقریبا 40 درصد بیشتر از متوسط درآمد در صنعت خرده‌فروشی است.
3. قیمت‌ها را کاهش دهید تا سهم صنعت و سود کسب کنید
یک بازار عظیم را هدف قرار دهید و محصولتان را با کمترین قیمت، ارسال سریع و خدمات عالی بفروشید. با رشد شرکت، خط تولید را گسترش دهید، برای تخفیف روی تعداد زیاد محصول با تامین‌کنندگان مذاکره کنید، در توسعه فناوری سرمایه‌گذاری کنید تا زمان پاسخگویی به مشتری را کوتاه کنید و عملیات بیهوده را حذف کنید. سپس کمترین قیمت را به مشتری ارائه کنید.
این مدل کسبوکار آمازون است و باعث شده این شرکت، طی دهه گذشته با 27 درصد رشد سالانه به درآمد 74 میلیارد دلار برسد و ارزش سهامش سالانه 22 درصد افزایش می‌یابد. درحالی‌که درآمد آمازون به ازای هر کارمند (با مجموع 117،300 کارمند) حدود 634 هزار دلار است، حاشیه سود خالص این شرکت فقط 0.37 درصد است.
4. یک کسبوکار فروش حق امتیاز ایجاد کنید
شیوه مدیریت یک خرده‌فروشی محلی را بررسی کرده و این دانش را به سیستمی تبدیل کنید که قابلیت فروش به کارآفرینان سراسر دنیا را داشته باشد. کارآفرینان مشتاقی پیدا کنید که رویکرد مشابهی دارند و یک کتابچه راهنمای تشکیل شعبه کسب‌وکارتان را به آن‌ها بفروشید، به آن‌ها آموزش دهید و اجازه دهید که خودشان با مشکل یافتن محل تاسیس خرده‌فروشی و اجاره زمین کنار بیایند.
رِی کروک از مدیران مک‌دونالد این ایده ساده را به معدن طلا تبدیل کرد. مک‌دونالد با فعالیت در 100 کشور، در دهه گذشته فقط 4 درصد رشد درآمد داشته است؛ اما قیمت سهامش هر سال 13 درصد افزایش یافته است. از فروش 26 میلیارد دلاری این شرکت، بخش قابل‌توجهی یعنی 20 درصد آن سود خالص است. این شرکت کارمندان زیادی دارد و درآمد شرکت به ازای هر کارمند (با مجموع 440 هزار کارمند) کمتر از 64 هزار دلار است.
5. محصولی را با بالاترین قیمت ارائه دهید
مشتریانی پیدا کنید که بقای زندگیشان به خرید محصولی بستگی دارد که هیچ‌کس دیگری نمی‌تواند ارائه دهد. سپس برای استفاده از آن سالانه نیم میلیون دلار از آن‌ها پول بگیرید. این همان کاری است که شرکت داروسازی اَلکسیکُن انجام می‌دهد. در ایالات‌متحده، 8000 نفر به‌نوعی بیماری مبتلا هستند که باعث می‌شود سیستم ایمنی بدنشان هر شب تعدادی از گلبول‌های قرمز را از بین ببرد. بعضی از این افراد تحت پوشش شرکت‌های بیمه یا دولت ایالات‌متحده هستند و هر سال مبلغی معادل 569 هزار دلار دریافت می‌کنند تا بتوانند از داروی سولیریس شرکت اَلکسیکُن استفاده کنند و زنده بمانند. این یک مدل عالی کسبوکار است.
در دهه گذشته، سهام الکسیون سالانه 2250 درصد رشد داشته و درآمد آن سالانه 106 درصد افزایش یافته و به 1.6 میلیارد دلار رسیده است که 16 درصد آن سود خالص است. درآمد این شرکت به ازای هر کارمند (با مجموع 1،774 کارمند) بیش از 874 هزار دلار است.
6. مبادلات فردبهفرد را تسهیل كنيد
یک شرکت، چند اتومبیل دارد که غیر از سه روز در ماه، همیشه در پارکینگ پارک هستند. بعضی از کارمندان جوانی که در این شهر زندگی می‌کنند نیز هفت روز هفته برای رفت‌وآمد و انجام کارهایشان به اتومبیل احتیاج دارند. افراد قابل‌اعتمادی را پیدا کرده و این اتومبیل‌ها را به آن‌ها اجاره دهید تا هم شرکت و هم این افراد از این معامله سود ببرند.
این مدل کسبوکار، فردبهفرد است و به نظر می‌رسد برای شرکت ایر بی.ان.بی. جواب داده است. این شرکت، 600 هزار ملک اجاره موقت در 34 هزار شهر دارد و این امکان را برای مردم فراهم کرده تا با پرداخت 3 درصد مبلغ معامله به این شرکت، مکان‌های اقامتی خود برای اجاره به گردشگران را در این سایت ثبت کنند. سود پرداختی توسط اجاره‌کنندگان این مکان‌ها هم بین 6 تا 12 درصد است. این شرکت با درآمد 250 میلیون دلاری، اخیرا ارزشی معادل با 10 میلیارد دلار پیدا کرده است.
آیا یک یا ترکیبی از این مدل‌ها برای استارتاپ شما مناسب است؟ پس مدل کسب‌وکارتان را تعیین کرده و شروع کنید.
