مدیر سبز تی‌وی
افزایش دائمی فروش
حتما می‌دانید که برای افزایش فروش می‌توان کارهای زیادی را انجام داد؛ مثلا می‌توانید به هر مشتری که خرید می‌کند پیشنهاد بدهید محصولات بیشتری را خریداری کند یا فاصله زمانی دو خرید را با پیگیری‌هایی که انجام می‌دهیم کم کنیم. همچنین می‌توانیم کاری کنیم که افراد جدیدی از ما خرید کنند و تعداد فروش‌ها زیاد شود؛ ولی در این مطلب در مورد این موضوع‌ها صحبت نمی‌شود.
فرض بر این است که شما یک کارآفرین یا مدیر کسبوکار هستید و می‌خواهید به صورت همیشگی و دائمی فروش خود را افزایش دهید. برای این کار باید کارهای پشت صحنه‌ای را انجام دهید و باید ببینید در این راستا نقش شما به عنوان یک کارآفرین در افزایش فروش چیست؟
شاید مدیر فروش یا فروشندگانی دارید که کار اصلی فروش را انجام می‌دهند ولی به نظر من شما به عنوان کارآفرین باید دو کار کلیدی و مهم انجام دهید تا فروشتان همیشه در حال رشد باشد.
1. ارزش‌آفرینی
اولین کار «ارزش‌آفرینی» است. یک کارآفرین مدام باید در فکر ایجاد ارزش بیشتر برای محصولات و خدمات خود باشد و این کاری است که فروشندگان شما شاید نتوانند انجام دهند.
می‌توان گفت ارزش، هر نکته مثبتی است که از دید خریدار مهم می‌باشد. مثلا اگر شما یک مغازه موبایل فروشی دارید اگر تهویه هوای آنجا خوب باشد، اگر فروشنده شما خیلی خوش‌برخورد باشد یا حتی اگر لباس خوب و مناسبی پوشیده باشد این موارد از دید خریدار یک ارزش است.
بنابراین شما به عنوان کارآفرین برای افزایش دائمی فروش، در نهایت اولین کاری که باید انجام دهید این است که باید آن‌قدر فکر کنید و آن‌قدر ایده‌های زیادی برای ارزش‌آفرینی جمع‌آوری کنید و کم‌کم این موارد را اجرا کنید که بهترین گزینه بازار برای خرید شما باشید؛ حتی اگر محصولتان عینا توسط دیگران هم فروخته می‌شود. مثلا موبایل وسیله‌ای نیست که بتوانید در سخت‌افزار یا در خود محصول تغییراتی ایجاد کنید؛ ولی می‌توانید با ارزش‌آفرینی حرفه‌ای کاری کنید که بیشتر خریداران و بیشتر مشتریان ترجیح دهند که از شما خرید کنند و وقتی خرید کردند احساس کنند آن‌قدر ارزش زیادی دریافت کردند که باید بلافاصله و به محض خروج از مغازه شما، شما را به دیگران معرفی کنند و این بهترین اتفاقی است که می‌افتد و یک کارآفرین فروشش بیشتر می‌شود.
بنابراین جدولی درست کنید و برای هر کدام از محصولات و خدماتی که دارید تمام ارزش‌های ممکنی که می‌توانید و شاید رقیبان همه این ارزش‌ها را ارائه نمی‌دهند را لیست کرده و اضافه کنید و کم‌کم روی این موارد کار کنید که چگونه می‌توانید محصولتان را با ارزش‌های بیشتری بفروشید.
در بازاریابی یک ایده بسیار ساده‌ای وجود دارد که خریدار حاضر است هر مبلغی را بپردازد، به شرط اینکه احساس کند در مقابل پرداخت این مبلغ، ارزش بیشتری را دریافت می‌کند. پس شما به عنوان کارآفرین مرتب روی این موضوع وسواس داشته باشید و تمرکز کنید که ارزش‌آفرینی بیشتری داشته باشید.
فرض کنید شما مدرس هستید که یک صوت می‌فروشید؛ یک ارزش‌آفرینی ساده می‌تواند این باشد که متن این صوت را نیز به صورت یک PDF در کنار آن رایگان ارائه دهید. فرض کنید شما یک دفتر بیمه دارید یک ارزش‌آفرینی می‌تواند این موضوع باشد که اطلاعات خیلی خوبی درباره انواع بیمه‌ها به خریدارانتان بدهید، می‌توانید از خریدار بهترین پذیرایی ممکن را انجام دهید.
مسلم است که این ایده‌ها در یک یا دو روز باعث افزایش فروش شما نخواهد شد ولی همه برندهای موفق دنیا یا همه کسب‌وکارهای تراز اول، مرتب درباره ارزش‌آفرینی فکر می‌کنند، ایده می‌دهند و وسواس دارند که محصول یا خدمتی را که ارائه می‌کنند با بیشترین ارزش ممکن در بازار ارائه شود.
نکته آخر در مورد ارزش‌آفرینی این است که ارزش‌هایی را که امروز ارائه می‌دهید شاید یک سال بعد، از دید مخاطبان و خریداران به هیچ‌وجه ارزش محسوب نشود؛ مثلا اگر چند سال قبل وقتی کسی از شما خریدی انجام می‌داد و درخواست می‌کرد که فاکتور آن را با رسانه‌های اجتماعی ارسال کنیم و شما این کار را انجام می‌دادید خیلی کار بزرگ و خارق‌العاده‌ای به‌نظر می‌رسید؛ ولی اکنون شاید هیچ ارزش خاصی به‌نظر نرسد و مجبور هستید به ارزش‌هایی که دارید ارزش‌های خیلی بیشتری اضافه کنید تا باز خریداران حاضر شوند نه تنها از شما خرید کنند، بلکه به دیگران نیز شما را توصیه کنند.
این مطلب به طور کلی در مورد دو عامل کلیدی برای فروش بیشتر و رشد همیشگی فروش است و همان‌طور که گفته شد اولین مورد ارزش‌آفرینی و ارائه اررزش‌های بیشتر به همراه محصولات و خدمات‌تان بود.
2. پیشنهادها
دومین عامل «پیشنهادها» هستند. شما به عنوان کارآفرین مرتب باید بر پیشنهادهای ویژه‌ای که به مخاطب و خریدارانتان ارائه می‌دهید، کار کنید.
سه دسته مخاطبان کسبوکار شما
شما سه دسته مخاطب دارید: دسته اول افرادی هستند که تا به حال از شما خرید نکرده‌اند؛ برای این دسته چه ارزش‌هایی می‌توانید ایجاد کنید و چه پیشنهادهایی می‌توانید بدهید. دسته دوم خریداران تازه‌کار هستند یعنی افرادی هستند که تازه به جمع خریداران شما پیوسته‌اند برای این گروه چه ارزش‌هایی می‌توانید ایجاد کنید. دسته سوم مشتریان همیشگی شما هستند.
بنابراین ما سه دسته از مخاطبان را داریم و برای هرکدام از آن‌ها هم باید بتوانیم ارزش خیلی بالا و خاصی ارائه کنیم و هم پیشنهادهای ویژه و خوبی را ارائه دهیم.
یک پیشنهاد ویژه در واقع مزیتی است که به مخاطب می‌دهیم که این مزیت می‌تواند تخفیف، ارسال رایگان، دادن یک هدیه همراه محصولی که می‌خرند و… باشد. در کنار این مزیت یک محدودیت نیز وجود دارد یعنی به فرد می‌گوییم که اگر شما این محصول را خریداری کنید، این محصول دوم را به عنوان هدیه دریافت می‌کنید ولی محدودیت این است که تا آخر هفته باید خرید خود را انجام دهید و این پیشنهاد همیشگی نیست.
اگر پیشنهاد ویژه‌ای فقط شامل یک مزیت باشد و هیچ محدودیتی (زمانی، تعدادی و…) نداشته باشد به هیچ‌وجه مورد استقبال واقع نخواهد شد.
حتما وب‌سایت‌هایی را دیده‌اید که همیشه همه محصولاتشان 20 درصد تخفیف دارد. این نوع وب‌سایت‌ها هیچ انگیزه‌ای ایجاد نمی‌کنند که شخص در اولین فرصت ممکن، خرید خود را انجام دهد چون می‌داند که این تخفیف همیشگی است و هر زمان که مراجعه کند می‌تواند از این مزیت استفاده کند. بنابراین این مزیت زمانی ارزش دارد که در کنار یک محدودیت قرار بگیرد.
به ترکیب این مزیت‌ها و محدودیت‌هایی که ارائه می‌کنید Special offer یا «پیشنهاد ویژه» می‌گوییم. شما به عنوان کارآفرین باید مرتب پیشنهادهای زیادی به هر کدام از این سه گروه ارائه کنید. افرادی که تا به حال از شما نخریده‌اند، افرادی که تازه به خریداران شما پیوسته‌اند و مشتریان دائمی.
پس کار خیلی ساده است و کافی است که یک جدول شامل سه ستون درست کنید و بالای هر ستون سه گروه مخاطبانتان را بنویسید. اولین ستون مخاطبان، دومین ستون خریداران و سومین ستون مشتریان هستند. این جدول شامل دو سطر است که یکی از سطرها ارزش‌ها و سطر دوم پیشنهادها است.
بنابراین برای هر کدام از محصولات می‌توان جدول ساده‌ای درست کرد و سعی کنیم این شش خانه جدول را پر کنیم. با تیم خود جلسه بگذارید و سعی کنید هر کدام از این جداول را به مرحله اجرا برسانید.
این دیدگاه اشتباه را فراموش کنید که اگر محصولات ما خوب است و هیچ کاری هم نمی‌کنیم بالاخره همه می‌فهمند و از ما خرید می‌کنند. در دنیای واقعی هیچ‌گاه این اتفاق نمی‌افتد و قبل از اینکه همه بفهمند محصول و کارتان خوب است شاید ورشکست شوید. پس از همین امروز برای افزایش دائمی فروش و داشتن رشد همیشگی در کسبوکار روی دو مورد تمرکز کنید: ارزش‌آفرینی بیشتر و همچنین پیشنهادهای خوب یا ارائه پیشنهادهای خوب.
همچنین همیشه یادتان باشد که این دو مورد را باید به سه دسته از افراد ارائه دهید: اول مخاطبان یعنی کسانی که تا به حال از شما خرید نکرده‌اند، دوم خریداران یعنی کسانی که تازه به جمع خریداران شما پیوسته‌اند و سوم مشتریان یعنی کسانی که شما را می‌شناسند و مرتب از شما خرید می‌کنند.
امیدوارم از همین امروز دست به کار شوید و رشد فروش خود را شروع کنید.
آیا بازاریابی شما Timely است؟
فهرست مقاله1. رویدادها2. روز3. ساعت 4.5 (32) چگونه می‌توانیم عملیات بازاریابی و محتواهایی که تولید ...
16 دیدگاه
اردیبهشت
کتاب ارزش پیشنهادی میتونه خیلی کمک کنه. من ازش برای آموزشگاهم استفاده کردم. و تونستم دناج حساب رو تبدیل کنم به برترین آموزش دهنده نرم افزار حسابداری سپیدار. چون ارزش وبکستی برگزار کردن دوره حسابدرای و داشتن کمک مدرس و پشتیبان رو برا اولین بار به جامعه کارجویان حسابداری ارائه کردم.
خیلی ممنون از بیان مطالب ارزشمند و اثر گذارتون
ممنون
حتی اگر هر روز یک موضوع ازاین مجموعه یاد بگیریم و پیاده سازی کنیم کلی پیشرفت میکنیم
در برنامه ریزی بسیار اهمیت دارد. کاربردی بود. سپاسگزارم
بسیاررررررر سپاسگذارم ،واقعا مفید و فوق العداه بود
این عکسه خیلی مهم و کاربردیه!
مرسی
خیلی ممنون از آموزش خوبتون
“ارزش آفرینی” در تبلیغ نویسی در بخش ادعا قرار میگیرد؟
و “پیشنهاد” در بخش اقدام؟
سلام
بله می‌توانید این کار را انجام بدهید. البته لزومی ندارد تمام مطالب مربوط به ارزش‌آفرینی را در تبلیغات خودتان بنویسید.
موفق باشید
بسیار عالی بود آقای ژان بقوسیان . از شما و همه اعضای تیم مدیر سبز تشکر میکنم
سلام و درود بر تیم مدیر سبز
فیلم آموزنده و کاربردی بود. سپاس از آقای بقوسیان
بسیار عالی استاد