قانون سیلور در بازاریابی

قانون سيلور در بازاريابی

4.6
(5)

آقای رابرت بلای در کتاب «هندبوک برنامه بازاریابی» درباره قانون بسیار مهمی به‌نام «قانون سیلور» صحبت می‌کند. خیلی‌ از بازاریاب‌ها برای ایجاد فروش، خودشان با خریدار احتمالی تماس می‌گیرند. ادامه مقاله بخشی از مطالب این کتاب است؛ البته نکاتی را هم به آن اضافه کرده‌ایم.

براي اجتناب از تماس تلفني، روشي را به شما پيشنهاد مي‌کنم که آن‌ را قانون سيلور در بازاريابي و فروش مي‌ناميم. دليل نام‌گذاري اين است که آن‌ را اولين بار از «پيتر سيلور» که مشاور بازاريابي است شنيدم، اگرچه فکر مي‌کنم او نام اين روش را «قانون سيلور» نگذاشته است.

 

پيتر مي‌گفت:

بهتر است کاري کنيد مشتريان به‌ سويتان بيايند، ‌نه اينکه شما ‌سراغ آن‌ها برويد!

 

تماس تلفني و ساير روش‌هاي بازاريابي که از داخل مجموعه به بيرون انجام مي‌شوند مطابق با این قانون نیستند. پس کدام نوع بازاريابي از قانون سيلور تبعيت مي‌کند؟ ما با تبلیغات خود از خریداران احتمالی می‌خواهیم در صورت تمایل خودشان با ما تماس بگیرند.

چگونه می‌توانیم کاری انجام دهیم که خریداران خودشان با ما تماس بگیرند؟ به چند نکته توجه کنید که باعث می‌شود در بازاریابی موفق‌تر عمل کنید.

 

1. همایش و رویداد برگزار کنید

همایش‌ها و رویدادهایی برگزار کنید و مشتریان و خریداران احتمالی را به این رویداد دعوت کنید. تا اینجا شما پیش‌قدم شده‌اید. قدم بعدی آن است که در رویداد از آن‌ها بخواهید اقدامی کنند. فرض کنیم سیستم‌ دوربین مدار بسته می‌فروشید. این همایش رایگان درباره تامین امنیت شرکت برگزار کنید. شاید هم خودتان برگزار نکنید و در برنامه دیگران چند دقیقه صحبت کنید. سپس در این برنامه پیشهاد بدهید علاقه‌مندان برای دریافت مشاوه رایگان با شما تماس بگیرند.

 

2. در تبلیغات بخواهید خودشان تماس بگیرند

فرض کنیم در مجله‌ای تبلیغ داده‌اید تا خدمات بیمه بفروشید. به‌ جای این کار تبلیغ کنید که حاضرید به تعداد مشخصی از افراد مشاوره رایگان یک‌ساعته بدهید. وقتی خودشان با شما تماس می‌گیرند و درخواست مشاوره می‌کنند شما در جایگاه بسیار بهتری برای فروش هستید.

 

3. برای بازاریابی تلفنی، هیچ‌گاه خودتان پیش‌قدم نشوید!

حتی اگر می‌خواهید بازاریابی تلفنی انجام دهید کاری کنید خودشان از شما درخواست کنند تماس بگیرید! مثلا یک پیامک بفرستید و از مخاطبان بخواهید در صورت تمایل به شنیدن یک پیشنهاد عالی برای نصب دوربین مدار بسته عدد خاصی را در پاسخ پیامک ارسال کنند. وقتی چند پیامک دریافت کردید اکنون تماس بگیرید و بگویید در پاسخ درخواست شما برای توضیحات بیشتر با شما تماس گرفتم.

 

4. قدر هر تماس تلفنی با شرکت را بدانید!

وقتی کسی با شرکت شما تماس می‌گیرد بسیار خوشحال باشید. اکنون فرصت دارید با او صحبت کنید و پیشنهاد خودتان را ارائه بدهید. اگر شرایط معکوس می‌شد و شما با آن فرد تماس می‌گرفتید به احتمال زیاد به حرف‌های شما گوش نمی‌داد. الان از این فرصت بهترین استفاده را بکنید چون خودش با شما تماس گرفته است.

 

5. در مجلات مقاله بنویسید

وقتی کسی با شما تماس می‌گیرد و می‌گوید مقاله شما را خوانده است و احساس می‌کند شما می‌توانید به او کمک کنید، شما در جایگاه قدرت هستید. پس اگر می‌توانید مقالاتی را در مجلات مختلف منتشر کنید تا شما را به‌ عنوان متخصص بشناسند و برای خرید محصولات و خدمات مرتبط، سراغ شما بیایند.

 

6. کتاب بنویسید!

چرا تام پيترز از سخنراني يک‌ساعته 30 هزار دلار به‌دست آورد و کسب‌وکاري بيشتر از آنچه در توانش بود به‌راه انداخت، درحالي‌که ساير سخنرانان زحمت زيادي مي‌کشند که در يک سخنراني درخواست‌هاي 3000 دلاري يا کمتر داشته باشند؟

دليل اصلي اين بود که او نويسنده‌ کتابي پرفروش است و همه او را به‌ عنوان کارشناس مي‌شناسند، پس به‌ جاي اينکه او سراغ خریداران احتمالي برود، آن‌ها به سمتش می‌آیند. تماس‌‌هاي ورودي بيش از تماس‌هاي خروجي يعني تماس‌هايي که خودمان پيش‌قدم مي‌شويم، موثر هستند. او تنها با استفاده از روش قانون سيلور به کارآفريني ثروتمند تبديل شده است؛ بنابراين شما هم مي‌توانيد همين کار را انجام دهيد.

 

خلاصه قانون سیلور این است که تا حد امکان با خریداران احتمالی خودمان تماس نگیریم و کاری کنیم خودشان با ما تماس بگیرند. با رعایت این قانون فروش محصولات و خدمات بسیار ساده‌تر خواهد شد.

 

نویسنده: ژان بقوسیان برگرفته از کتاب Marketing Plan Handbook نوشته Robert Bly

منبع: مدیر سبز
دانلود PDF این مقاله

میانگین امتیاز 4.6 / 5. تعداد آرا: 5

10 دیدگاه برای “قانون سيلور در بازاريابی

  1. ebrahim گفته:

    سلام استاد بینهایت لذت بردم از این مقالتون عالی هستید دمتون گرم بخاطر ارائه رایگان مطالب خیلی خوب. انشاءالله همیشه سلامت باشید

  2. محمد جواد دانایی منش گفته:

    درود بر شما استاد گرانقدر
    دیدگاه شما در یافتن این مقالات ارزشمند و نیز تلاش شما برای ارتقاء سطح دانش کاربردی مردم این سرزمین جهت افزایش درآمد و پیشرفت در کار و زندگی تحسین برانگیز و ستودنی می باشد. ممنونم برای همه چیز استاد عزیز و دانشمند علم کسب و کار. برای شما از خداوند قادر و بزرگ آرزوی سلامتی، شادی و ثروت دارم.

  3. حسین گفته:

    واقعا قانون درستی هست وقتی مشتری خودش تماس می گیره و شما به وظایف یک فروشنده درست عمل کنید بسیار راضی هست و تشکر می کنه ولی وقتی فروشنده تماس می گیره توقعات خریدار بالاتر می ره و دنبال اخذ امتیازات بیشتر هست .

  4. مجید اللهیاری گفته:

    بسیار عالی است. فکر می کردم بازاریابی تلفنی نقطه ضعف هایی هم داشته باشد که در این مقاله به آن اشاره شده است. ممنون

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *