اثر تقدم
4.8
(17)

اگر با فروش سر و کار دارید حتما پیش آمده که به خریدار چند گزینه پیشنهاد داده‌اید. آیا ترتیب ارائه گزینه‌ها تاثیری بر تصمیم خریدار می‌گذارد؟ برای پاسخ این سوال باید با «اثر تقدم» آشنا شوید.

 

آزمایش ترتیب ارائه محصولات

دانشمندان دانشگاه برکلی و هاروارد آزمایشی را انجام داده‌اند که افراد باید در چند ثانیه بین دو محصول، یکی را انتخاب کنند. در تمام این آزمایش‌ها مشاهده شد تعداد افرادی که اولین گزینه را انتخاب می‌کنند بیشتر است. این آزمایش نشان داد که ترتیب ارائه پیشنهادها یا محصولات به مخاطب در تصمیم‌گیری او اهمیت زیادی دارد.

وقتی افراد را در شرایطی قرار می‌دهیم که فرصت خیلی کمی برای تصمیم‌گیری دارند و ابتدا یک گزینه و سپس گزینه دوم را نشان می‌دهیم، افراد بیشتری گزینه اول را انتخاب می‌کنند؛ یعنی گزینه‌ای را که انتخاب می‌کنند که زودتر دیده‌اند!

این آزمایش روی دو نوع آدامس انجام شد که تقریبا بسته‌بندی و رنگ آن‌ها یکسان بود. وقتی به شرکت‌کنندگان فرصت کافی برای تصمیم‌گیری داده شد، تقریبا نتایج مساوی بود؛ یعنی حدود 50 درصد گزینه اول را انتخاب کردند و 50 درصد گزینه دوم را.

ولی وقتی این آزمایش را تغییر دادند و از افراد خواسته شد که بلافاصله با دیدن گزینه اول و سپس گزینه دوم یک مورد را انتخاب کنند و به آن‌ها فرصتی برای تصمیم‌گیری داده نشد، 62 درصد شرکت‌کنندگان اولین آدامس را انتخاب کردند؛ یعنی گزینه‌ای را که زودتر دیده بودند.

 

اثر تقدم چیست؟

در بازاریابی عصبی، اثر تقدم یا Primacy Effect این‌گونه بیان می‌شود که اگر مشتریان در معرض چند گزینه قرار بگیرند و زمان کمی برای انتخاب داشته باشند، از دید آن‌ها اولین گزینه مشاهده‌شده، گزینه بهتری است و احتمال خرید آن بیشتر است.

 

استفاده از اثر تقدم در سایت

همین آزمایش توسط فردی به اسم آلکساندر فلفرنیگ انجام شد. در وب‌سایت 4 نوع چادر مسافرتی قرار داده شد که تقریبا قیمت و ظاهر یکسانی داشتند. مشاهده شد هرکدام از این چادرها که در اول فهرست قرار می‌گیرد، فروشش بیشتر می‌شود! آن چادر 2.5 برابر گزینه‌های دیگر فروخته می‌شد!

این ایده در چیدمان وب‌سایت نیز بسیار مهم است. افراد معمولا ترجیح می‌دهند گزینه‌ای را خریداری کنند که قبل از گزینه‌های دیگر دیده‌شده است. به‌جای اینکه محصولات سایت را به ترتیب ورود و صرفا جدیدترین محصول را بالای صفحه‌نمایش دهیم، می‌توانیم گزینه‌های پرفروش یا محصولات خاصی را در ابتدای فهرست قرار دهیم که باعث می‌شود فروش آن گزینه خاص افزایش پیدا کند.

 

استفاده از اثر تقدم در فروش

اگر فروشگاه داریم و مشتری از ما محصولی می‌خواهد، باید تصمیم بگیریم که ابتدا کدام محصول را به مشتری پیشنهاد دهیم.

مثلا اگر دوربین می‌فروشیم، اگر ابتدا یک دوربین خاص را به مشتری نشان دهیم، مشتری آن را به‌عنوان مرجع قرار می‌دهد و تمام گزینه‌های دیگر را با آن گزینه مقایسه می‌کند. بنابراین بهتر است پرفروش‌ترین و بهترین دوربین را  به‌عنوان اولین گزینه به مشتری پیشنهاد کنیم.

از اثر تقدم در کارتان استفاده کنید و از این به بعد به ترتیب ارائه محصولات اهمیت بیشتر بدهید!

 

میانگین امتیاز 4.8 / 5. تعداد آرا: 17

نویسنده: ژان بقوسیان - تیم تحریریه مدیرسبز

منبع: مدیر سبز
دانلود PDF

2 دیدگاه برای “اثر تقدم در بازاریابی عصبی

  1. سلیم سلطانی گفته:

    با سلام
    امکان ارسال مقاله مرجع (زبان اصلی) این متن وجود داره؟ یا اینکه نام مقاله را بدید خودم پیداش کنم و دانلود کنم؟
    با تشکر

    • مدیر سبز گفته:

      سلام
      این متن از کتاب تالیفی ما به نام بازاریابی عصبی است. برای اطلاعات بیشتر کافی است Primacy Effect را در گوگل جستجو کنید.

      موفق باشید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

عضویت | ورود
شماره موبایل یا ایمیل خود را وارد کنید
برگشت
کد تایید را وارد کنید
کد تایید برای شماره موبایل شما ارسال گردید
ارسال مجدد کد تا دیگر
برگشت
رمز عبور را وارد کنید
رمز عبور حساب کاربری خود را وارد کنید
برگشت
رمز عبور را وارد کنید
رمز عبور حساب کاربری خود را وارد کنید
برگشت
درخواست بازیابی رمز عبور
لطفاً پست الکترونیک یا موبایل خود را وارد نمایید
برگشت
کد تایید را وارد کنید
کد تایید برای شماره موبایل شما ارسال گردید
ارسال مجدد کد تا دیگر
ایمیل بازیابی ارسال شد!
لطفاً به صندوق الکترونیکی خود مراجعه کرده و بر روی لینک ارسال شده کلیک نمایید.
تغییر رمز عبور
یک رمز عبور برای اکانت خود تنظیم کنید
تغییر رمز با موفقیت انجام شد
کتاب بازاریابی عصبی

کتاب بازاریابی عصبی

23 ترفند جدید برای افزایش فروش با شناخت عملکرد مغز

20 درصد تخفیف

فقط 39،000 تومان