رویای هر کارآفرینی این است بتواند رشد چشمگیر و سریعی مانند شرکت‌هایی نظیر اوبر و فیسبوک را تجربه کند؛ یعنی کسب‌و‌کار نوپای خود را در مدت‌زمانی کوتاه، به سطحی بسیار بالا برساند.

خبر خوب این است این الزما یک رویای دست‌نیافتنی نیست. بسیاری از استارتاپ‌های موفق سیلیکون‌ولی، با بهره‌گیری از تکنیک‌های هوشمندانه‌ای در بازاریابی و جایگاه‌سازی، توانسته‌اند مسیر رشد را خیلی سریع طی کنند؛ تکنیک‌هایی که هر کارآفرینی می‌تواند از آن‌ها استفاده کند.

اما این تکنیک‌ها چه هستند؟ در خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ، با مجموعه‌ای از «ترفندهای رشد» آشنا می‌شویم که شرکت‌هایی مثل گیت‌هاب، یلپ و بسیاری دیگر از آن‌ها بهره‌مند شده‌اند.

همچنین در خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ، موارد زیر را می‌آموزید:

• چگونه می‌توان از ارائه رایگان خدمات، درآمد کسب کرد؟
• اوبر چگونه از هوای وحشتناک شیکاگو برای رشد خود استفاده کرد؟
• چرا دیگر نیازی نیست برای تبلیغات، هزینه‌ پرداخت کنید؟

کتاب موتورهای رشد استارتاپ

بازاریابی رشد یا «هک رشد» نوعی جدید از بازاریابی است که از موفقیت خیره‌کننده استارتاپ‌های سیلیکون‌ولی الهام گرفته است.

دره سیلیکون به‌عنوان خانه بسیاری از استارتاپ‌های نوآور و موفق شناخته می‌شود؛ اما موفقیت این شرکت‌ها واقعا شگفت‌انگیز است. این استارتاپ‌ها در زمان کوتاهی میلیاردها دلار درآمد کسب کرده و صدها میلیون کاربر جذب کرده‌اند.

در کتاب موتورهای رشد استارتاپ، با روش‌هایی آشنا می‌شویم که استارتاپ‌هایی مانند اوبر برای رسیدن به این موفقیت بی‌نظیر از آن بهره برده‌اند.

رشد سریع استارتاپ‌ها

اوبر به‌عنوان نمونه‌ای بارز از موفقیت استارتاپ‌ها، در سال ۲۰۱۱ آغاز به کار کرد و ظرف کمتر از پنج سال به شهرت جهانی رسیده و ارزش آن تا سال ۲۰۱۵ به ۶۲ میلیارد دلار دست پیدا کرد.

این رشد سریع، در مقایسه با اقتصاد سنتی کاملا چشمگیر است و دلیل آن استفاده از روش‌هایی فراتر از بازاریابی سنتی است. در کتاب موتورهای رشد استارتاپ توضیح داده می‌شود اوبر چگونه با استفاده از تحلیل داده و بازاریابی ویروسی، توانست مشتریان خود را به‌سرعت گسترش دهد.

هک رشد؛ رویکرد نوین بازاریابی

هک رشد یا Growth Hacking، روشی است که در آن تمرکز بر رشد سریع و حداکثری است و محدود به یک حوزه خاص نیست. این رویکرد برای اپلیکیشن‌های موبایل، خدمات B2B، بازارهای آنلاین و شبکه‌های اجتماعی قابل استفاده است.

در کتاب موتورهای رشد استارتاپ آمده است این روش، جایگزینی هوشمندانه برای بازاریابی سنتی است و می‌تواند بدون صرف هزینه‌های کلان، کاربران زیادی جذب کند.

تیم‌های متخصص و ترکیب دانش و خلاقیت

یکی از نکات مهم در خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ، این است تیم‌های هک رشد از افرادی تشکیل شده‌اند که علاوه بر آشنایی با داده و آمار، خلاقیت و تفکر علمی را نیز در کار خود به کار می‌گیرند. این ترکیب باعث می‌شود استراتژی‌های رشد، با دقت و نوآوری بیشتری پیاده‌سازی شود.

در نهایت، همان‌طور که در خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ می‌بینیم، هیچ فرمول قطعی برای موفقیت در هک رشد وجود ندارد. موفقیت، نتیجه ترکیب هوشمندانه‌ تحلیل داده، خلاقیت و درک عمیق نیازهای کاربران است که استارتاپ‌ها را قادر می‌سازد در بازارهای رقابتی امروز، رشد سریعی داشته باشند.

حل مشکل؛ بهترین راه تضمین موفقیت

ممکن است قبلا این جمله را شنیده باشید؛ اما ارزش تکرار دارد: «بهترین ایده‌ها برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار موفق، از شناسایی یک مشکل و ارائه راه‌حل برای آن نشات می‌گیرند».

حالا سوال اینجا است که چگونه می‌توان مشکل درست را پیدا کرد؟ بهترین نوع مشکل، مسئله‌ای است که گروه گسترده‌ای از افراد را تحت‌تاثیر قرار دهد.

نمونه موفق: شرکت Square

شرکت Square نمونه‌ای موفق در این زمینه است که با ارائه راه‌حلی برای مشکلی که بسیاری با آن مواجه بودند، به موفقیت رسید. جک دورسی، هم‌بنیان‌گذار توییتر، در سال ۲۰۰۹ پس از مشاهده مشکل دوستی که نتوانست پرداخت با کارت اعتباری را در خرید یک شیر آب انجام دهد، Square را راه‌اندازی کرد.

دورسی می‌دانست بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک با همین مشکل مواجه‌ هستند. اگرچه مشتریان بالقوه زیادی کارت اعتباری دارند؛ اما همه کسب‌وکارها توانایی خرید تجهیزات لازم برای پذیرش این نوع پرداخت‌ها را ندارند.

Square با کاهش هزینه‌ها و ارائه سخت‌افزار و نرم‌افزاری مقرون‌به‌صرفه، امکان پرداخت با کارت اعتباری را برای کسب‌وکارهای کوچک آسان‌تر کرد.

این مثال نشان می‌دهد برای پیدا کردن یک مشکل قابل‌حل، نیازی نیست خیلی دور بروید. به اطراف خود توجه کنید، روی علاقه‌مندی‌هایتان تمرکز کنید و به مشکلاتی که مردم با آن روبه‌رو هستند، دقت کنید. ممکن است یک مشکل حل‌نشده درست در گوشه‌ای از زندگی شما باشد.

نمونه دیگر: موفقیت جهانی Yelp با حل مشکل محلی

سایت بازخورد جمعی Yelp، نمونه‌ای دیگر است که با ارائه راه‌حلی برای یک مشکل محلی توانست به موفقیتی جهانی دست یابد.

قبل از Yelp، کسب‌وکارهای کوچک محلی نمی‌توانستند با بودجه‌های بازاریابی فروشگاه‌ها و رستوران‌های زنجیره‌ای بزرگ رقابت کنند و بیشتر به بازاریابی دهان‌به‌دهان از سوی مشتریان راضی تکیه داشتند.

Yelp این مشکل را تشخیص داد و بستری مبتنی بر توصیه‌های مشتریان ایجاد کرد. این پلتفرم، مدل قدیمی را متحول کرد و فرصت برابر دیده شدن را برای همه کسب‌وکارها فراهم نمود تا هر کسب‌وکاری بتواند از شهرت بهره‌مند شود.

ارائه خدمت ارزشمند

ارائه یک خدمت ارزشمند می‌تواند ایده شما را به محصولی ضروری تبدیل کند که رفتارها و زندگی مردم را تغییر می‌دهد.

آیا تا‌به‌حال محصول یا خدماتی را دیده‌اید که به بخش جدایی‌ناپذیر زندگیتان تبدیل شده باشد؟ برخی استارتاپ‌ها مانند WhatsApp و Facebook توانسته‌اند این نوع محصولات ضروری را خلق کنند که جای خود را در برنامه‌های روزمره کاربران باز کرده‌اند.

راز این موفقیت چیست؟

مشاهده دقیق و درک نیازهای مشتریان

این نوآوری‌ها از مشاهده دقیق و درک عمیق نیازهای مشتریان نشات می‌گیرند. برای مثال، شرکت Uber بازار حمل و نقل را با دقت بررسی کرد و فرصت‌های خود را در شرایطی یافت که مردم بیشترین مشکل را در رانندگی و جابجایی دارند؛ مانند تعطیلات، رویدادهای ورزشی، هوای نامساعد یا شب‌نشینی‌ها.

پس از آغاز فعالیت در سانفرانسیسکو، Uber این دانش ارزشمند را در ورود به شهر شیکاگو به‌کار گرفت. شیکاگو به‌دلیل آب‌وهوای مشکل‌ساز، زندگی شبانه پرجنب‌وجوش و تعداد زیاد هواداران ورزش، مکان مناسبی برای رشد شرکت بود. امروزه Uber چنان اپلیکیشنی ضروری شده که برخی کاربران، حتی به مالکیت خودرو نیز شک دارند.

جستجوی ایده

بهتر است جستجوی ایده‌های ضروری، با نگاه به زندگی خودتان و پرسیدن این سوال آغاز شود که چه راه‌حلی می‌تواند وضعیت شما را بهبود دهد. در این صورت می‌توانید سرویس خود را به صورت واقعی تست کنید و از برآورده شدن انتظارات مشتریان مطمئن شوید.

تولد GitHub؛ پاسخ به نیاز برنامه‌نویسان

این روند مشابه به تولد پلتفرم وب GitHub در سال ۲۰۰۸ است. برنامه‌نویسان کامپیوتر متوجه شدند نیاز به روشی بهتر برای مدیریت کدهایشان دارند. اشتراک‌گذاری کد در پروژه‌های متن‌باز مشکل‌ساز و ناکارآمد بود و نیازمند دانلود، ویرایش و بارگذاری مجدد کدها بود.

GitHub با ارائه راه‌حلی انقلابی، این فرایند را ساده کرد و امکان اشتراک آنلاین کد را فراهم آورد. این سرویس، که در عرض چند سال به شرکتی با ارزش دو میلیارد دلار تبدیل شد، رنج روزمره برنامه‌نویسان را کاهش داد و تغییر بزرگی در نحوه کار آن‌ها ایجاد کرد.

شروع از سطح محلی و گسترش تدریجی، راهی مطمئن برای جذب میزان کافی از مخاطبان اولیه است.

شروع از بازار محلی و گسترش تدریجی

وقتی محصول یا خدمات ضروری خود را پیدا کردید، ممکن است وسوسه شوید آن را در مقیاس جهانی عرضه کنید؛ اما بسیاری از استارتاپ‌ها با این رویکرد دچار شکست شده‌اند. بزرگ شدن بیش از حد و خیلی زود، می‌تواند منجر به پراکندگی منابع و نهایتا به بازیگری کوچک در چندین بازار مختلف تبدیل شود.

اهمیت تمرکز بر بازار محلی

برای افزایش دیده شدن و کسب شتاب اولیه، بهتر است در یک بازار محلی و کوچک، ولی بزرگ شروع کنید.

بسیاری از استارتاپ‌های موفق سیلیکون ولی این توصیه را رعایت کردند و با استفاده از بازار محلی منطقه خلیج سانفرانسیسکو، رشد خود را رقم زدند.

تجربه موفق Uber در بازار محلی

اولین خدمات Uber در همین منطقه آغاز شد؛ جایی که تمرکز ویژه‌ای روی یک شهر داشتند و سپس با سرعتی حدود یک شهر در ماه، به سایر مناطق گسترش یافتند.

Uber می‌دانست که جامعه فناوری اطراف سانفرانسیسکو پذیرای خدمات آن‌ها خواهد بود؛ به همین دلیل با حمایت از رویدادهای فناوری و سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز و حتی ارائه سفرهای رایگان به شرکت‌کنندگان، از این فرصت بهره برد.

این شرکت با استفاده از این پایگاه مشتریان اولیه، اطلاعات حیاتی درباره صنعت و بازار جمع‌آوری کرد. این دانش به شرکت کمک کرد هنگام گسترش، استراتژی خود را به شکل موفقیت‌آمیزی تطبیق دهد.

همچنین تمرکز بر برآورده کردن انتظارات یک گروه مشخص، موجب ایجاد تبلیغات دهان‌به‌دهان مثبت می‌شود که به رشد پایدار کمک می‌کند.

موفقیت Yelp در مسیر مشابه

این همان روشی است که Yelp در سال اول فعالیت خود در سانفرانسیسکو به کار گرفت. با تمرکز بر یک شهر، توانست تعداد زیادی نقد و بررسی جمع‌آوری کرده و یک راهنمای کامل سرگرمی برای منطقه ایجاد کند. پس از تثبیت شهرت در سانفرانسیسکو، آن‌ها توانستند به شهرهای دیگر گسترش یابند.

مدل فریمیوم

در خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ به یکی از مدل‌های هوشمندانه برای جذب مشتریان اولیه، یعنی مدل فریمیوم اشاره شده است. این مدل به کاربران اجازه می‌دهد ابتدا نسخه‌ای رایگان از محصول یا خدمت را امتحان کنند و سپس در صورت رضایت، نسخه‌ پیشرفته‌ را خریداری کنند.

چرا مدل فریمیوم برای رشد استارتاپ‌ها مفید است؟

بسیاری از کاربران، پیش از خرید هر نرم‌افزار یا اپلیکیشن، ترجیح می‌دهند ابتدا آن را به‌صورت رایگان امتحان کنند. خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ، این رویکرد را یکی از عوامل کلیدی رشد سریع می‌داند؛ زیرا این مدل بدون نیاز به تبلیغات پرهزینه، کاربران واقعی را وارد چرخه استفاده می‌کند.

مثال‌هایی از مدل فریمیوم در استارتاپ‌های موفق

Evernote یکی از نمونه‌های موفقی است که در خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ به آن اشاره شده است. این اپلیکیشن یادداشت‌برداری، با ارائه خدمات رایگان در ابتدا، به کاربران این فرصت را می‌دهد که با ویژگی‌های اصلی برنامه آشنا شوند. سپس برای امکاناتی مثل فضای بیشتر، دسترسی آفلاین یا همگام‌سازی با چند دستگاه، نسخه پولی ارائه می‌کند.

نکته مهم این است Evernote متوجه شد هرچه کاربر بیشتر از اپ استفاده کند، احتمال پرداخت برای نسخه حرفه‌ای افزایش می‌یابد.

GitHub: پاسخ به نیازهای متفاوت کاربران

در ادامه خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ به چالش GitHub اشاره می‌شود. این پلتفرم ابتدا فضایی رایگان برای پروژه‌های عمومی ارائه می‌داد؛ اما شرکت‌های بزرگ به امنیت بیشتری نیاز داشتند.

از طرف دیگر، هزینه‌های سرور روزبه‌روز بیشتر می‌شد. راه‌حل GitHub، ارائه فضای خصوصی با دریافت هزینه بود. این کار باعث شد هم اعتماد شرکت‌ها جلب شود و هم مسیر درآمدزایی فراهم گردد.

نکته کلیدی برای موفقیت در مدل فریمیوم

طبق آنچه در خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ آمده، مدل فریمیوم تنها زمانی موثر است که نسخه پولی، ارزش افزوده قابل‌توجهی نسبت به نسخه رایگان داشته باشد.

اگر کاربر تفاوت محسوسی بین نسخه‌ها حس نکند، هیچ انگیزه‌ای برای ارتقا نخواهد داشت و مدل شکست می‌خورد.

ارائه ابزار رایگان؛ روشی هوشمند برای جذب مخاطب گسترده‌تر

در خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ اشاره می‌شود مدل فریمیوم تنها راه جذب مشتریان جدید نیست. راه‌حل دیگر، ارائه ابزارها یا محتوای رایگان به‌صورت مستقل است؛ یعنی محصولی رایگان که از ابتدا با هدف کمک به مخاطب طراحی شده؛ نه نسخه ساده‌‌شده‌ یک محصول پولی.

ابزار رایگان چه تفاوتی با نسخه آزمایشی دارد؟

برخلاف نسخه‌های آزمایشی که اغلب امکانات محدودی از یک سرویس پولی هستند، ابزارهای رایگان مستقل معمولا به‌تنهایی ارزشمند هستند. در خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ این نکته تاکید می‌شود که هدف نهایی همچنان تبدیل کاربران رایگان به مشتریان پولی است؛ اما مسیر، با ارائه ارزش واقعی از همان ابتدا شروع می‌شود.

نمونه موفق: HubSpot چگونه رشد کرد؟

یکی از نمونه‌های برجسته‌ای که در خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ به آن پرداخته شده، استارتاپ HubSpot است. این شرکت در سال ۲۰۰۶ کار خود را آغاز کرد و برای معرفی خدمات بازاریابی دیجیتال، ابزاری رایگان به نام Marketing Grader ساخت. کاربران می‌توانستند با وارد کردن آدرس سایت، نمره‌ای برای عملکرد سایتشان دریافت کنند.

اگر نتیجه ضعیف بود، بهترین پیشنهاد برای بهبود، استفاده از خدمات HubSpot بود. این ابزار رایگان، تبدیل به یک موتور رشد قدرتمند برای جذب مشتریان شد.

جذب داده و مشتری

در خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ گفته شده HubSpot با این روش توانست نه‌تنها مخاطبان زیادی را جذب کند؛ بلکه اطلاعات ارزشمندی از آن‌ها نیز به دست آورد. زمانی که این مخاطبان آمادگی خرید داشتند، HubSpot هم اطلاعات آن‌ها را داشت و هم اعتمادشان را جلب کرده بود.

مزایای ابزارهای رایگان در رشد استارتاپ‌ها عبارتند از:

• ایجاد اعتماد اولیه در مخاطب
• جمع‌آوری اطلاعات کاربردی برای تیم فروش
• کاهش نیاز به بازاریابی سنتی
• جذب ترافیک ارگانیک و مشتری بالقوه

این روش هوشمندانه، یکی از موتورهای رشد موثر در استارتاپ‌ها است که در خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ، با جزئیات مورد بررسی قرار گرفته است.

بازاریابی ویروسی

در ادامه بررسی استراتژی‌های رشد در خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ، به دو روش قدرتمند برای افزایش چشمگیر دیده شدن یک استارتاپ، یعنی بازاریابی ویروسی می‌پردازیم.

در این خلاصه کتاب، تاکید می‌شود بازاریابی ویروسی، می‌تواند یکی از عوامل اصلی رشد سریع و انفجاری یک استارتاپ باشد.

اگرچه این نوع بازاریابی به‌طور کامل قابل‌کنترل نیست؛ اما ایجاد بستر مناسب برای وقوع آن، یکی از مهارت‌های حیاتی در بازاریابی استارتاپی به‌شمار می‌رود.

ویژگی‌های بازاریابی ویروسی عبارتند از:

• هزینه نزدیک به صفر
• پتانسیل گسترش جهانی در زمان کوتاه
• اغلب به‌صورت غیرقابل‌پیش‌بینی اتفاق می‌افتد

نمونه موفق: Upworthy و قدرت تیترهای احساسی

در خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ، وب‌سایت Upworthy به‌عنوان نمونه‌ای موفق از بازاریابی ویروسی معرفی شده است. این رسانه با تمرکز بر محتوای احساسی و شگفت‌انگیز، تنها طی ۲۰ ماه به ۸۸ میلیون بازدیدکننده ماهانه دست یافت.

Upworthy برای یافتن «فرمول ویروسی‌شدن»، هر مقاله را با تا ۲۵ تیتر مختلف آزمایش می‌کرد تا پربازدیدترین نسخه را کشف کند. این سطح از دقت، نشان می‌دهد ویروسی شدن، هرچند به طور کامل قابلیت برنامه‌ریزی ندارد؛ اما قابل بهینه‌سازی است.

رشد و ایجاد حس تعلق

علاوه بر ویروسی شدن، کتاب موتورهای رشد استارتاپ بر اهمیت استفاده هوشمندانه از شبکه‌های اجتماعی نیز تاکید دارد. حضور فعال در این فضاها به برند کمک می‌کند جامعه‌ای از کاربران وفادار ایجاد کنند که به رشد طبیعی و ارگانیک کسب‌وکار کمک می‌کند.

نمونه موفق: Yelp و ساخت اجتماع واقعی کاربران

یِلپ، برخلاف رقبایش که نظرات ناشناس منتشر می‌کردند، با ایجاد یک شبکه از کاربران ثبت‌نام‌شده، دارای عکس و پروفایل، موفق شد اعتماد مخاطبان را جلب کند. این حس جامعه و هویت‌دار بودن کاربران، ارزش نظرات را بالا برده و Yelp را از رقبا متمایز کرد.

نمونه دیگر: GitHub و جامعه برنامه‌نویسان

GitHub نیز با تشکیل بزرگ‌ترین اجتماع آنلاین برنامه‌نویسان، به‌نوعی تبدیل به شبکه اجتماعی تخصصی در حوزه کدنویسی شد. همان‌طور که در خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ بیان شده، این پلتفرم نه‌تنها باعث جذب کاربران؛ بلکه تبدیل به مرجعی برای شناسایی استعدادها توسط کارفرمایان نیز شده است.

در خلاصه کتاب موتورهای رشد استارتاپ، مشخص می‌شود ویروسی شدن و ساخت اجتماع فعال، از موثرترین ابزارهای افزایش دیده‌شدن برندها در بازار هستند. هر استارتاپی که بتواند یک یا هر دو این استراتژی‌ها را اجرایی کند، مسیر رشد سریعی خواهد داشت.

توصیه نهایی

یکی از توصیه‌های مهم این کتاب، بررسی همه‌جانبه مدل فریمیوم پیش از اجرای آن است. این مدل اگرچه می‌تواند ابزاری موثر برای جذب اولیه کاربران باشد؛ اما برای همه محصولات یا خدمات مناسب نیست.

آیا یادگیری محصول نیاز به زمان دارد؟

درصورتی‌که محصول یا خدمات شما نیازمند صرف زمان برای یادگیری و استفاده باشد، ارائه آن به‌صورت رایگان (مدل فریمیوم) ممکن است نتیجه عکس بدهد.

تحقیقات نشان می‌دهد کاربران زمانی که برای چیزی هزینه می‌پردازند، آن را یک سرمایه‌گذاری تلقی می‌کنند و برای یادگیری و استفاده از آن وقت می‌گذارند؛ اما اگر همان محصول رایگان عرضه شود، احتمال کنار گذاشته‌شدن آن بدون استفاده جدی، بسیار بالا است.

در نهایت، کتاب «موتورهای رشد استارتاپ» نشان می‌دهد رشد انفجاری، حاصل شانس و اقبال نیست؛ بلکه نتیجه‌ به‌کارگیری مجموعه‌ای از استراتژی‌های هوشمندانه است. از حل یک مشکل واقعی و شروع از بازارهای محلی گرفته تا استفاده از مدل فریمیوم و قدرت بازاریابی ویروسی، هر یک از این «ترفندهای رشد» می‌توانند به موتور محرکه یک استارتاپ برای رسیدن به موفقیت تبدیل شوند.

این تکنیک‌ها ابزارهای قدرتمندی برای رشد هستند؛ اما در کنار آن‌ها، بینش و نگرش بنیان‌گذاران در مراحل اولیه راه‌اندازی، نقشی حیاتی در موفقیت بلندمدت ایفا می‌کند. در همین راستا و برای دریافت نگاهی عمیق‌تر به اصول بنیادین موفقیت، پیشنهاد می‌کنیم مقاله «راه‌اندازی استارتاپ موفق از زبان سم آلتمن» را در سایت مدیرسبز مطالعه کنید تا با دیدگاه‌های یکی از تاثیرگذارترین چهره‌های دنیای استارتاپ آشنا شوید.