بوم کسب و کار چیست؟

بوم کسب و کار (BMC) یک ابزار مدیریت استراتژیک برای تعریف و انتقال سریع و آسان ایده یا مفهوم کسب‌وکار است. این بوم یک‌‌صفحه‌ای، بر پایه‌ی عناصر اصلی کسب‌وکار یا محصول است و ایده کلی را در قالبی منسجم ارائه می‌دهد.

قسمت سمت راست بوم بر مشتری (عنصر خارجی) متمرکز است؛ اما سمت چپ بوم بر خود کسب‌وکار (عنصر داخلی) تمرکز دارد. هر دو عنصر خارجی و داخلی با بیانیه ارزش سازمان (نوع تبادل ارزش بین کسب‌وکار و مشتری) سازگار هستند.

چرا از این بوم کسب و کار استفاده می‌کنیم؟

• این بوم تصویری سریع از ایده و ویژگی‌های آن ترسیم می‌کند.
• این بوم باعث می‌شود مخاطب درک درستی از کسب‌وکار شما پیدا کند و رابطه بین ایده اصلی شما و چگونگی تبدیل شدن آن به کسب‌وکار را پیدا کند.
• این بوم نشان می‌دهد که تصمیمات مشتری چگونه بر استفاده او از سیستم‌های شما اثر می‌گذارد.
• این بوم به همه امکان می‌دهد تصویر روشنی از آینده کسب‌وکار به‌دست آورند.

روش استفاده از این بوم کسب و کار

تعریف بیانیه ارزش برای هر کسب‌وکار یا محصولی مهم است و تبادل ارزش بین کسب‌وکار و مشتری را نشان می‌دهد. وقتی کسب‌وکار شما مشکل مشتری را حل می‌کند، او در ازای دریافت این ارزش، پول پرداخت می‌کند. برای تعریف بیانیه ارزش کسب‌وکار یا محصول باید سوالات زیر را بپرسید:

• چه مشکلی را حل می‌کنیم؟
• چرا کسی می‌خواهد این مشکل را حل کند؟
• عامل اصلی ایجاد این مشکل چیست؟

کاربران/مشتریان باید به بخش‌بندی مشتریان شما نگاه کنند و ببینند که محصول یا خدمتتان کدام مشکلات مشتریان را حل کرده است. اگر محصول یا خدمات خود را به کسب‌وکار دیگری می‌فروشید، شریک کلیدی آن‌ها در ارائه ارزش به مشتریانشان هستید. باید اهداف شرکت برای ارائه ارزش به گروه‌های مختلف مشتریان و جایگاه کسب‌وکار، محصول و خدمتتان در زنجیره ارزش را مشخص کنید.

بخش‌بندی مشتریان

بخش‌بندی مشتریان، تقسیم مشتریان به گروه‌هایی است که از بعضی جهات مثل سن، جنسیت، علایق و عادت‌های مصرفی مشابه یکدیگر هستند. هنگام بخش‌بندی مشتریان باید به موارد زیر توجه کنید:

• ما مشکل چه افرادی را حل می‌کنیم؟
• چه افرادی به بیانیه ارزش ما اهمیت می‌دهند؟
• آیا آن‌ها کسب‌و‌کار هستند؟
• اگر جواب مثبت است، ویژگی‌های آن کسب‌وکارها چیست؟
• آیا افراد هستند؟
• آیا بیانیه ارزش ما برای مردان/زنان جذاب است یا برای هر دو گروه؟
• آیا برای جوانان 20 تا 30 ساله جذاب است یا برای نوجوانان؟
• افراد علاقه‌مند به بیانیه ارزش ما چه خصوصیاتی دارند؟

مورد دیگری که باید ارزیابی شود، اندازه بازار و تعداد افراد در هر بخش از مشتریان است. این ارزیابی در شناخت خرد و کلان بازار به شما کمک می‌کند. بهترین راه شناخت مشتریان، تعریف یک شخصیت برای هر بخش از مشتریان است.

ارتباط با مشتری

خوب، حالا بیانیه ارزش را مشخص کرده و شخصیت هر گروه از مشتریان را تعریف کرده‌ایم که به شناخت بیشتر آن‌ها کمک می‌کند. اما رابطه ما با مشتریان چگونه است؟ اصطلاح «روابط مشتریان» همان شیوه تعامل کسب‌وکار با مشتریانش است. مثلا، آیا شخصا با آن‌ها ملاقات می‌کنید؟ رابطه تلفنی دارید؟ یا اینکه کسب‌وکارتان بیشتر آنلاین است و در نتیجه روابط شما با مشتریان هم آنلاین است؟

انواع روابط عبارتند از:

• حضوری (نفربه‌نفر)
• از طریق پیمانکاران و واسطه‌ها
• آنلاین
• از طریق شرکت در رویدادها (نفربه‌نفر)
• تلفنی

یک اقدام واقعا مفید این است که برای درک نوع تعامل مشتریان با کسب‌وکارتان یک «نقشه سفر کاربر» طراحی کنید. این نقشه، نقاط تعامل بین شما و مشتریان و روش‌های مناسب برای این تعامل را مشخص می‌کند. همچنین کمک می‌کند فعالیت‌های خود به‌عنوان یک کسب‌وکار را تعریف کرده و فرصت‌های موجود برای خودکارسازی را شناسایی کنید.

کانال‌ها

کانال‌ها خیابان‌هایی هستند که مشتری در آن‌ها با کسب‌وکار شما تعامل برقرار می‌کند و جزئی از چرخه فروش شما می‌شود. کانال‌ها بخشی از برنامه بازاریابی کسب‌وکار هستند. هنگام شناسایی کانال‌های مناسب برای دسترسی به مشتریان، سوالات زیر را از خود بپرسید:

• چگونه باید بیانیه ارزش خود را به هر بخش از مشتریان اعلام کنیم؟
• مشتریان ما کجا هستند؟
• آیا در شبکه‌های اجتماعی هستند؟
• آیا پشت فرمان اتومبیل هستند و به رادیو گوش می‌دهند؟
• آیا در رویدادها و همایش‌ها هستند؟
• آیا عصر جمعه ساعت 7 تلویزیون تماشا می‌کنند؟

نمونه‌هایی از کانال‌ها:

• شبکه‌های اجتماعی
• سخنرانی‌ها
• ایمیل (بازاریابی ایمیلی)
• شبکه‌سازی
• بازاریابی موتور جستجو (سِم)
• بهینه‌سازی موتور جستجو (سئو)
• مهندسی بازاریابی (ساخت و استفاده از ابزار خاص بازاریابی برای دسترسی به مشتریان)
• بازاریابی ویروسی
• هدف‌گیری وبلاگ‌های موردعلاقه مشتریان
• فروش و تبلیغات
• ارتباط از طریق شرکت‌های زیرمجموعه
• استفاده از پلتفرم‌های موجود
• روابط عمومی
• روابط عمومی نامتعارف
• تبلیغات اجتماعی
• نمایشگاه‌های تجاری
• بازاریابی محتوا
• تشکیل انجمن‌‌ها
• تبلیغات آفلاین (بیلبوردها، تلویزیون، رادیو)

پیدا کردن روش مناسب دسترسی به مشتریان بسیار مهم است.

فعالیت‌های کلیدی

فعالیت‌های کلیدی اقداماتی است که کسب‌وکارتان برای ارائه ارزش به مشتریان انجام می‌دهد.

سوالاتی که باید بپرسید:

• کسب‌وکار ما برای ارائه ارزش به مشتریان چه اقداماتی انجام می‌دهد؟
• از چه منابعی استفاده می‌کند؟
• چقدر وقت می‌گذارد؟
• از چه تخصص‌ها و تجربه‌هایی بهره می‌برد؟
• محصول را چگونه توزیع می‌کند؟
• چه پیشرفت‌های فنی داشته است؟
• چه استراتژی‌هایی دارد؟
• از چه نوع منابع انسانی/فیزیکی استفاده می‌کند؟
• برای تبادل ارزش بین کسب‌وکار و مشتری، خودتان و کارمندانتان باید چه اقداماتی انجام دهید؟

مثال‌ها:

• مشاوره
• طراحی
• توسعه وب
• آشپزی
• رانندگی
• پارو کردن برف

منابع کلیدی

در مرحله بعد باید ببینید برای انجام فعالیت‌های اصلی کسب‌وکار به چه منابعی نیاز دارید؟ منابع کلیدی منابعی است که کسب‌وکارتان برای انجام کارهای اصلی خود به آن‌ها نیاز دارد. از جمله:

• فضای اداری
• کامپیوترها
• هاستینگ
• افراد (کارمندان)
• اینترنت
• اتومبیل
• دوچرخه
• فر و اجاق‌گاز
• برق
• قطعات اتومبیل

شرکای کلیدی

شرکای اصلی، شرکت‌ها، تامین‌کنندگان و گروه‌های خارج از شرکت هستند که برای انجام فعالیت‌های کلیدی خود و ارائه ارزش به مشتری، به آن‌ها نیاز دارید. باید از خود بپرسید «اگر کسب‌وکارم نتواند به‌تنهایی ارزشی به مشتریان ارائه دهد، می‌توانم برای انجام این کار به چه افراد یا شرکت‌های دیگری تکیه کنم؟» مثلا، اگر من سوپرمارکت دارم و مواد غذایی می‌فروشم، احتمالا به کمک یک نانوای محلی هم نیاز دارم تا نان تازه برای فروشگاهم تامین کند. در نتیجه او شریکی کلیدی برای من است تا ارزشی که قول داده‌ام را به مشتریان ارائه کنم.

ساختارهای هزینه

ساختار هزینه، همان هزینه‌های پولی اداره کسب‌وکار است.

• انجام فعالیت‌های اصلی کسب‌وکارم چقدر هزینه دارد؟
• منابع کلیدی و شراکت‌های کلیدی چقدر برایم هزینه دارند؟
• هزینه ارائه ارزش به مشتریان/کاربرانم چقدر است؟
• آیا اداره کسب‌وکار هزینه‌های جانبی و اضافی هم برایم دارد؟
• هزینه‌های قانونی چقدر است؟
• هزینه بیمه چند است؟
• هزینه کل کسب‌وکارم چقدر است؟
• باید برای وقتی هم که می‌گذارید ارزش پولی در نظر بگیرید و آن را در فهرست هزینه‌ها بیاورید.
• هزینه استخدام خودتان چقدر است؟
• «هزینه‌ی فرصت» اداره کسب‌وکارتان چقدر است؟ (به‌جای این کار می‌توانستید چه کار دیگری و با چه سود دیگری انجام دهید؟)

جریان‌های درآمد

جریان درآمد، روشی است که ارزش پیشنهادی یا راهکارتان برای حل مشکل مشتری را به سود مالی تبدیل می‌کند. همچنین باید کارتان را بر اساس مشکلی که برای مشتری حل می‌کند، قیمت‌گذاری کنید. اما چگونه می‌توانید درآمد کسب کنید؟ در اینجا به چند مدل مختلف کسب درآمد اشاره می‌کنیم:

• دریافت پول به ازای هر محصول (دریافت پول به ازای هر بازدید کاربر)
• گرفتن پول در ازای ارائه خدمات
• دریافت نرخ سود ثابت
• کسب درآمد از اشتراک، عضویت
• دریافت سود سهام
• کسب درآمد از مشتریان معرفی‌شده
• فریمیوم (ارائه محصول رایگان با خدمات جانبی پولی)
• دریافت سود سرمایه

ابزارهای لازم برای تهیه بوم کسب و کار

• تخته وایت برد
• کاغذ
• اسلاید گوگل

در ادامه بوم کسب و کار اپل را مشاهده می‌کنید: