تجربیاتی از استیو پالوینا:

من برای مدت ۱۴ سال در استخدام کسی نبودم و اشتباهات تجاری احمقانه‌ای از من سر زده است. افراد زیادی را هدایت کردم تا کسب‌وکار خود را آغاز کنند و دیده‌ام که آن‌ها هم اشتباهاتی را مرتکب شده‌اند. این مقاله خطاب به کسانی است که کسب‌وکار خود را به تازگی آغاز کرده‌اند یا در شرف انجام آن می‌باشند.

۱. فروش به افراد نامناسب

با اینکه فروش برای هر کسب‌وکاری حیاتی می‌باشد، شما مجبور نیستید محصولات خود را به هر کسی که می‌بینید حتی اقوام و دوستانتان پیشنهاد کنید. علاوه بر آن، تلاش برای ارائه محصول به کسانی که نیاز به آن ندارند هدر دادن زمان شما می‌باشد. فروش به افراد نامناسب یعنی فروش به همه! فروش به برخی مشتریان نسبت به بقیه آسان‌تر است. به عنوان مثال، همسر من مشاوره وب برای کسب‌وکارهای کوچک انجام می‌دهد و متوجه شده که کار با برخی مشتریان سخت‌تر است. اگر یک مشتری ورشکسته شده و نگران هر یک سکه‌ای است که خرج می‌کند یا یک وب‌سایت می‌خواهد اما نمی‌داند چرا یا در مورد اینترنت اطلاعات کافی ندارد، مشتری مناسبی برای شما محسوب نمی‌شود. برای نه گفتن به مشتریانی که زحمت آن‌ها بیش از ارزششان می‌باشد راحت باشید. در این صورت دردسر کم‌تر و وقت بیشتری برای جلب مشتریان بهتر و مناسب‌تر خواهید داشت. لازم نیست به همه برای ایجاد روابط کاری در کسب‌وکار جواب مثبت دهید. من در اولین سال کارم تقریبا به ۵۰ درصد از کسانی که مایل به برقراری روابط کاری با من بودند جواب مثبت می‌دادم. من تمام دعوت‌های ناهار را تنها برای اینکه ببینم می‌توانم با آن‌ها آغاز به کار کنم قبول می‌کردم. آن‌ها حتی یک سکه هم به من نمی‌دادند! اگر فکر می‌کنید که یک قرار ملاقات بی‌هدف می‌باشد، حتما چنین است. امروزه من از ۱۰ دعوت تنها یکی را قبول می‌کنم. اگر پیشنهادی مرا در وهله اول جذب نکند آن را رد می‌کنم یا نادیده می‌گیرم.
برخی روابط کاری ارزش پیگیری ندارند. یاد بگیرید تا به موقعیت‌ها و پیشنهادات ضعیف جواب منفی دهید و به جای آن به موقعیت‌های طلایی «بله» بگویید.

۲. صرف هزینه‌های بالا

تا زمانی که درآمد ثابتی پیدا نکرده‌اید، سرمایه اولیه خود را مورد استفاده قرار ندهید مگر آنکه به موردی ضروری بربخورید. من کسب‌وکار خود را در زمینه بازی‌های کامپیوتری با سرمایه ۲۰۰۰۰ دلار شروع کردم و این مبلغ به زودی تمام شد و پس از آن من پول قرض می‌کردم تا کسب‌وکار را سرپا نگه دارم. متاسفانه، مدل اصلی چندان خوب نبود و کار نمی‌کرد و ۵ سال طول کشید تا کسب‌وکار من سود داد. من به‌ زودی متوجه شدم که هر دلاری که در کسب‌وکار سرمایه‌گذاری می‌شود معادل با دلار دیگری است که سرانجام باید از طریق فروش دوباره به‌ دست آید. در سال ۲۰۰۴ کار فعلی خود را با تنها ۹ دلار شروع کردم در حالی‌ که می‌توانستم بیش از این سرمایه‌گذاری کنم. من از لوگوی فانتزی، وب دیزاین، کارت ویزیت‌ها و دفتر کار بسیار جالب توجه و پرهزینه‌ای استفاده نکردم. فقط یک دومین ثبت کردم. قبل از اینکه سود کنم، این تمام هزینه من بود. دیگر هزینه‌های کسب‌وکار را از سود کارم پرداختم. کسب‌وکار شما باید برای شما پول بسازد حتی قبل از اینکه شما پولی در آن سرمایه‌گذاری کنید.
البته، بسیاری از کسب‌وکارها نیاز به صرف مخارج هنگفت دارند اما در عصر تجارت اینترنتی، شما به سادگی می‌توانید یک کسب‌وکار پرمنفعت را آغازکنید.

3. صرف مبالغ اندک

نسبت به سرمايه‌ای که در اختيار داريد خسيس! نباشيد. در کيفيت صرفه‌جويی نکنيد! از پيمانکاران متخصص برای انجام بهتر برخی پروژه‌ها بهره ببريد. هنگامی که مطمئن هستيد ارزش دارد، تجهيزات مناسب خريداری کنید. به جای استفاده از مبلمان لوکس، از مبلمانی استفاده کنيد که کارايی شما را بالا ببرد و در آن احساس راحتی کنيد. در ضمن، از کامپيوتر‌های قديمی و آنتيک استفاده نکنيد زيرا سرعت کار شما را پايين می‌آورد.
مدت زمان زيادی طول می‌کشد تا شما دانش استفاده به موقع از سرمايه را به‌ دست آوريد لذا روش صرفه‌جويی را برگزينيد.

4. من بمانيد!

بسياری از کسب‌کارهای شخصی خود را «ما» خطاب می‌کنند. اين کار الزامی نيست! امروزه برای کسب‌وکار شخصی مانعی وجود ندارد. فعالیت من در زمينه بازی‌های کامپيوتری برای مدتی طولانی ما بود اما کسب‌وکار شخصی من (development) هنوز من است. عنوان من را برای کسب‌‌وکاری به کار بريد که خودتان به تنهايی در آن کار می‌کنيد. وانمود کردن آنکه شما ما هستيد در صورتی که در واقعيت تنها يک نفر می‌باشيد کمی احمقانه است. اين کار احترامی را نصيب شما نمی‌کند. امروزه من بودن برای انجام کسب‌وکار يک مزيت است و شما تنها مسئول قولی هستيد که می‌دهيد. قول دادن از جانب ما هميشه ارزشمند نيست.
اگر در بيزينس تازه‌کار هستيد خود را جای چيز ديگری جا نزنید! محصولات و خدمات خود را بر اساس مهارت‌ها و استعدادهايتان قيمت‌گذاری کنيد. برخی از تازه‌کاران فکر می‌کنند هنرپيشه هستند، آن‌ها کسب‌وکار خود را فانتزی می‌کنند. فريب دادن مشتريان تنها نتيجه معکوس دارد. اگر آنقدر شرايط سخت برای کار داريد که مجبور به دروغ‌گويی می‌باشيد، هرگز آغاز نکنيد! اگر اعتبار کافی نداريد وارد دنيای تجارت نشويد. ابتدا مهارت‌های خود را بالا ببريد.

5. امضای قرارداد ارزشمند است!

من اين اشتباه را حتی قبل از آنکه به آن اعتراف کنم مرتکب می‌شدم. من قرارداد‌هايی را با شرکت‌های به ظاهر معروف امضا می‌کردم و زمانی که مديرعامل آن‌ها خود را از قرارداد کنار می‌کشيد، ديگر آن‌ها ارزشی نداشتند. مطمئنا من اشتباه نکرده بودم اما مگر می‌توانستم پروژه را در اين وضعيت ادامه دهم؟ نه، بهتر بود کار خودم را می‌کردم. يک قرارداد امضا شده تنها ورقی کاغذ است. آن چيزی که در ورای آن قرار دارد، روابط کاری است. اگر روابط کاری به خوبی پيش نرود، قرارداد عملا بی‌ارزش می‌شود. هدف يک قرارداد تعيين واضح و روشن نقش‌ها و تعهدات می‌باشد؛ اما در نهايت اين روابط کاری است که تعهدات را به اجرا در می‌آورد نه يک قرارداد! زمانی که اين حقيقت را دريافتم به روابط بيشتر اهميت دادم و در نتيجه کسب‌‌وکار به حالت پايدار رسيد. زمانی که فقط به آن ورق کاغذ فکر می‌کنيد تجارت شما دچار مشکل می‌شود. کسب‌وکارهای موفق هرگز به يک ورق کاغذ تکيه نمی‌کنند. يکی از وکلای من که در يک دوجين از تجارت‌های توسعه بازی‌های کامپيوتری کار کرده‌ است معتقد است که هرگز فقط روی قرارداد حساب نکنيد. روابط کاری بسيار شبيه روابط شخصی می‌باشند و مانند آن عمل می‌کنند. البته نوشتن قرارداد بسيار ضروری است به‌خصوص در شرکت‌های بزرگی که افراد زيادی به آن رفت‌وآمد دارند اما قرارداد نسبت به روابط در درجه دوم اهميت است.