کتاب مدیریت فروش

وقتی شرکت آی‌بی‌ام در اوایل دهه 1990 با مشکلات مالی روبه‌رو شد، رئیس جدیدش یعنی «لو گِرستنِر» را استخدام کرد. او فورا دوستانش را از شرکت مکنزی و شرکا که یکی از بزرگ‌ترین و معتبرترین شرکت‌های مشاوره مدیریت دنیا بود، فراخواند. گرستنر از آن‌ها خواست تا از مهارت‌های تحقیقاتی خود استفاده کرده و دلیل کاهش فروش، سهم بازار و سودآوری آی‌بی‌ام را بیابند. آن‌ها فورا دست‌به‌کار شدند.

مشاوران در کمتر از 6 ماه برگشتند، جلسه‌ای با مدیران ارشد آی‌بی‌ام تشکیل دادند و گفتند «مشکل را پیدا کردیم».
مدیران پرسیدند «مشکل چیست؟»
مشاوران پاسخ دادند «فروش کم». ‌
مدیران این مشکل را پذیرفتند و پرسیدند «راه‌حل چیست؟»
مشاوران مکنزی پاسخ دادند «فروش زیاد».
مدیران ارشد آی‌بی‌ام به شفافیت این دو پاسخ اعتراف کردند؛ اما چطور می‌توانستند به فروش زیاد برسند؟

قانون 75 درصد

پاسخ این سوال به «قانون 75 درصد» معروف است. آن‌ها در جریان تحقیقات خود دریافتند که به ‌علت برخی از سیاست‌های شرکت، فروشندگان و مدیران فروش، زمان زیادی را صرف پر کردن فرم‌های مختلف می‌کنند؛ درحالی‌که زمان کمی را به تعامل رودررو با خریداران اختصاص می‌دهند.
بنابراین پیشنهاد تغییر فوری شرایط را دادند. بر اساس قانون 75 درصد،‌ از آن به بعد، فروشندگان موظف بودند 75 درصد زمان خود را در محل فروش و با خریداران بگذرانند و با آن‌ها درباره محصولات و خدمات آی‌بی‌ام صحبت کنند. به‌علاوه، مدیران فروشی که بیشتر طول روز را در دفاتر خود می‌گذراندند و به ساماندهی کاغذبازی‌های فروشندگان مشغول می‌شدند، باید 75 درصد زمانشان را در محل فروش با فروشندگان می‌گذراندند و سراغ خریداران کلیدی می‌رفتند.
در مدت یک سال، فروش آی‌بی‌ام کاملا متحول شد. ضررهای کلان به سودهای کلان تبدیل شد. شرکت دگرگون شد و دوباره به غولی بزرگ در صنایع آمریکا تبدیل شد.

مهارت اساسی

در انتهای این تحقیق، مشاوران مکنزی مهم‌ترین یافته‌های خود را ارائه کردند. «در یک سازمان فروش‌محور، مدیریت فروش همان مهارت اساسی است». هیچ‌چیز بیش از آموزش مدیران فروش برای انجام موثرتر کارها باعث بهبود سریع و قابل پیش‌بینی‌ در فروش نمی‌شود.
شما به عنوان مدیر فروش مهم‌ترین شخص یک سازمان فروش‌محور هستید و تقریبا بیش از هر شخص دیگری بر میزان فروش و سودآوری شرکت اثر می‌گذارید و نقشی حیاتی در موفقیت شرکت دارید.
مدیر فروش، یکی از ارزشمندترین مدیران شرکت است که اغلب کمترین توجه را دریافت می‌کند. او معیارها و وظایف فروشندگان را مشخص می‌کند و میزان موفقیت آن‌ها در دستیابی به اهداف را می‌سنجد. ارتقای مدیران فروش برتر، ضرورتی مهم برای همه شرکت‌های تجاری موفق است.

آغاز سفر

به مدیریت فروش خوش آمدید. کتاب مدیریت فروش بر اساس سال‌ها تجربه و مطالعه نگرش‌ها و رفتارهای مدیران فروش موفق نوشته ‌شده است. در صفحات آینده مجموعه‌ای از ایده‌ها، روش‌ها، اصول و تکنیک‌های کلیدی را خواهید آموخت که می‌توانید فورا از آن‌ها استفاده کرده و نیروی فروش خود را اثرگذارتر کنید، فروش بیشتری داشته باشید، با هماهنگی بیشتری کار کنید و روند کاری و جایگاه فردی خود را به سریع‌ترین شکل ممکن ارتقا دهید.

مدیریت فروش علم دقیق و صددرصدی نیست؛ زیرا فروشندگان تفاوت زیادی با کارمندان دیگر دارند. مدیر فروش باید همزمان دوست، مشاور، محرم راز، استادی مقاوم و مدیری کارا و عمل‌محور باشد.فروشندگان فراز و فرودهای احساسی، پستی و بلندی‌های فروش و بی‌نظمی‌های مختلفی دارند که مدیریت و کنترل آن‌ها فقط از عهده شخصی بسیار صبور با مهارت‌ عالی در ایجاد روابط برمی‌آید.

مدیر فروش برتر می‌تواند ترکیبی از شخصیت‌‌های مختلف را به یک تیم فروش موثر تبدیل کند که هر ماه به نتایج قابل پیش‌بینی و ثابت دست یابند. به‌کارگیری دائم اصول کتاب مدیریت فروش به مدیران فروش کمک می‌کند تا با اجرای آن‌ها به نتایج فروش بهتری دست یابند؛ با این ‌حال به یاد داشته باشید که هیچ قاعده کلی برای تعامل با تیم فروش وجود ندارد. همیشه استثنا‌هایی وجود دارد. با توجه به پیچیدگی شخصیت انسان، یک مدیر فروش عالی همیشه باید بداند، شاید شخصی که روبه‌روی او ایستاده یک استثنای مثبت یا منفی است.
مدیران فروش بلندپرواز می‌توانند با استفاده از ایده‌های کتاب مدیریت فروش افراد مثبت‌تر و بهره‌ورتری را به خدمت بگیرند و تعداد افراد منفی و غیر بهره‌ور را کاهش ‌دهند. بیایید شروع کنیم.