کتاب مذاکره

کتاب مذاکره – کتابخانه موفقیت برایان تریسی

شیوه‌ها و ترفندهای مذاکره در زندگی فردی و کاری

کسی که در مذاکره قوی نباشد، اغلب فرصت‌های خوب را دیر یا زود از دست می‌دهد!
مذاکره بخش اصلی تمام گفتگوها و تعاملات روزانه ما است.
مذاکره موثر باعث صرفه‌جویی در وقت و پول می‌شود.
این کتاب آموزش می‌دهد چگونه در ارتباطات، معاملات و تعاملات کاری مذاکرات بهتری انجام دهیم.
مذاکره عاملی حیاتی در بهبود فردی و کاری است.

در کتاب مذاکره به مطالب زیر پرداخته می‌شود:

• شش شیوه کلیدی مذاکره

• نحوه استفاده از زمان برای موفقیت در مذاکره

• استفاده از روش عمل متقابل

• بکارگیری قانون چهار

• آماده شدن برای مذاکره و ورود قدرتمندانه

• و ده‌ها نکته کاربردی دیگر

سرفصل‌های کتاب مذاکره

فصل 1: هر چیزی قابل مذاکره است

دیدگاه «هر چیزی قابل مذاکره است» باید از هم‌‌اکنون به رفتار و رویکرد شما در زندگی و کار تبدیل شود. یکی از بزرگ‌ترین موانع موفقیت و شادی، انفعال است. افراد منفعل فقط شرایط موجود را می‌پذیرند و برای تغییر شرایط احساس ناتوانی می‌کنند. از سوی دیگر،‌ افراد عامل، فرصت‌ها و احتمالات را در همه‌جا می‌بینند و همواره به دنبال راه‌‌هایی برای تغییر شرایط به نفع خودشان هستند. استراتژی شما هم باید همین باشد.

فصل 2: بر ترس‌ مذاکره غلبه کنید

کلیدِ انجام معامله بهتر ساده است، درخواست کنید. برای قیمت کمتر یا مفاد و شرایط بهتر درخواست کنید. برای لحاظ کردن موارد، ‌تخفیفات، امتیازات یا محصولات و خدمات اضافه در توافقنامه کلی درخواست کنید. آینده از آنِ درخواست‌کنندگان است. آینده متعلق به کسانی است که مطمئن و جسورانه آنچه می‌خواهند را درخواست می‌کنند. در این فصل از کتاب مذاکره به روش‌های مقابله با ترس از مذاکره پرداخته شده است.

فصل 3: انواع مذاکره

دو نوع مذاکره وجود دارد. هر یک هدفی متفاوت و نتیجه مطلوب متفاوتی دارد. مشکل اینجاست که مذاکره‌کنندگان اغلب آن‌ها را با هم اشتباه می‌گیرند و برعکس نتایجی که ‌می‌توانستند با شفافیت درباره کار و هدفشان به دست آورند، نتایج نامطلوبی کسب می‌کنند. در این فصل از کتاب مذاکره با این دو نوع آشنا می‌شویم.

فصل 4: روابط کاری دائم

این موضوع تقریبا در همه کسب‌وکارها یکسان است. شما کارتان را با یک شرکت یا فرد و در سطح محدودی آغاز می‌کنید ‌و این رابطه کاری می‌تواند در طول زمان به یکی از مهم‌ترین بخش‌های زندگی مالی و شخصی‌تان تبدیل شود. هدف مذاکره مداوم، برد یا باخت و غلبه بر طرف مخالف نیست، بلکه رسیدن به نوعی توافق است. وقتی هر دو طرف با علاقه قلبی به یافتن راهی برای رسیدن به توافق، فرایند مذاکره را آغاز می‌کنند، رفتارشان کاملا با شیوه مذاکره «یک بار برای همیشه» متفاوت است و نتایج معمولا بسیار بهترند.

فصل 5: شش سبک مذاکره

چندین روش مختلف برای مذاکره وجود دارد، ‌اما باید شیوه مورد استفاده‌ خود و خروجی و نتیجه مطلوبتان را مشخص کنید. در این فصل از کتاب مذاکره به شش شیوه مذاکره پرداخته شده است.

فصل 6: کاربردهای قدرت در مذاکره

تقریبا همیشه قدرتتان در مذاکره بیش از آن چیزی است که فکر می‌کنید. حتی وقتی احساس می‌کنید که همه قدرت در دست طرف مقابل است، شاید شما هم چیزی داشته باشید که او بخواهد یا بتوانید چیزی را پیدا کنید که او می‌خواهد تا موازنه قدرت را به نفعتان تغییر دهد. چندین روش‌ برای افزایش قدرت در مذاکره وجود دارد که در این فصل از کتاب مذاکره با آن‌ها آشنا می‌شویم.

فصل 7: قدرت و برداشت

قدرت شما به برداشت دیگران از این موضوع برمی‌گردد. مهم نیست چقدر قدرت دارید، بلکه ذهنیت دیگران از میزان قدرت شما اهمیت دارد. در این فصل از کتاب مذاکره با نیروهای قدرت در مذاکره آشنا می‌شویم.

فصل 8: اثر احساسات بر مذاکره

احساس عاملی کلیدی در مذاکرات است. احساسات به خصوص اشتیاق، طمع، ترس یا عصبانیت می‌تواند در مذاکره مفید یا مضر باشد. هر چه بیشتر بتوانید احساساتتان را از فرایند دور نگه ‌دارید، توانایی بیشتری برای کسب بهترین نتیجه برای خود و سازمانتان خواهید داشت. هرچه بیشتر احساساتی شوید،‌ توانایی کمتری برای پیشبرد به نفع خود خواهید داشت.

فصل 9: عامل زمان در تصمیمات

زمان و زمان‌بندی در مذاکره مؤثر عواملی کلیدی هستند. اغلب اگر از قبل زمان‌بندی دقیقی داشته باشید، می‌توانید به نتایج فوق‌العاده‌ای در مذاکره دست یابید. با دانستن زمان مناسب همیشه معامله بهتری انجام می‌دهید و گاهی معامله خیلی بهتری انجام می‌دهید.

فصل 10: خواسته خود را بدانید

جالب است که بسیاری از افراد بدون اینکه دقیقا بدانند چه می‌خواهند، وارد جلسه می‌شوند و سپس اهداف و خواسته‌هایشان را در طول مسیر تعیین می‌کنند. آن‌ها به راحتی تحت تاثیر قرار می‌گیرند، متقاعد می‌شوند و ترغیب می‌شوند که با قیمت‌های کمتر یا بیشتر، خرید و فروش کنند.

فصل 11: پروژه مذاکره هاروارد

دانشگاه هاروارد و کارمندان آن هزاران مذاکره بزرگ و کوچک را در حوزه کسب‌وکار و همچنین در حوزه سیاست ملی و بین‌المللی بررسی کرده و چهار عامل کلیدی برای مذاکره موفق تعیین کرده‌اند. در این فصل از کتاب مذاکره به این چهار عامل کلیدی پرداخته شده است.

فصل 12: آمادگی کلید کار است

آمادگی نشانه واقعی یک فرد حرفه‌ای است. هشتاد درصد موفقیت و حتی بیشتر از آن، به آمادگی کامل پیش از شروع نخستین گفتگو بستگی دارد. اهداف کوتاه مدت یا بلند ‌مدت شما از این مذاکره چیست؟ قصدتان از ورود به این گفتگو چیست؟ هر چه اهداف شفاف‌تری داشته باشید، سریع‌تر به آن‌ها می‌رسید و تشریح آن‌ها برای طرف مقابل نیز ساده‌تر می‌شود. در این فصل از کتاب مذاکره به روش‌های آمادگی پرداخته شده است.

فصل 13: جایگاه طرفین را مشخص کنید

جایگاه‌های شما نقطه شروع کار هستند و گذشته شما، اهداف آینده و میزان توافق شما را در مذاکره نشان می‌دهند. جایگاه شما شامل بهترین و بدترین نتایج به علاوه حداقل و حداکثر قیمت‌ها و شرایطی است که می‌توانید برای رسیدن به توافق بپذیرید.

فصل 14: قانون چهار

با بررسی هزاران مذاکره ساده و پیچیده به این نتیجه رسیدیم که تقریبا در هر مذاکره‌ای چهار مسئله اصلی وجود دارد که باید به آن‌ها بپردازیم. مسائل کوچک‌تری نیز وجود دارد، اما اغلب با چهار مسئله اصلی مواجه هستیم. وظیفه شما این است که به آن چهار مسئله احتمالی بیندیشید و آن‌ها را هم برای خود و هم برای طرف مقابل مشخص کنید و روش مؤثر کنار آمدن با آن‌ها را بیابید.

فصل 15: قدرت القا در مذاکره

انسان‌ها به شدت تحت تاثیر محیط و نیروی القایی هستند که در افراد و شرایط اطرافشان وجود دارد. 95 درصد از تفکر، احساس و تصمیم‌گیری متاثر از محیط القاگر یا کاملا در کنترل آن است. وظیفه شما این است که
1. مراقب اثرات القایی اطراف و تاثیر احتمالی آن‌ها بر تفکر خود یا طرف مقابل باشید.
2. هر کار ممکن را برای کنترل آن عوامل انجام دهید.

فصل 16: ترغیب با عمل متقابل

به نظر رابرت چالدینی نیرومندترین عاملی که بیش‌ترین اثر را بر نحوه تفکر و واکنش افراد نسبت به شما دارد، اثر «عمل متقابل» است. تحقیقات گسترده نشان می‌دهد عمل متقابل و جبران کردن (چه دادنی و چه گرفتنی) نیرومندترین راه رسیدن به توافق و تعهد است. ذات بشر طوری است که در روابط با دیگران عادل باشد. وقتی کاری برای من انجام می‌دهید، خود را موظف به جبرانش می‌دانم تا کاری با ارزشِ مساوی یا بیشتر برای شما انجام دهم. در این فصل از کتاب مذاکره با این مفهوم و روش‌های استفاده از آن بیشتر آشنا می‌شویم.

فصل 17: ترغیب با تائید اجتماعی

ما به شدت تحت‌ تاثیر کارها یا خریدهای دیگران قرار می‌گیریم،‌ به خصوص افرادی که حس می‌کنیم از نظر سلیقه، شغل، درآمد یا سایر موارد به ما شبیه هستند. ممکن است با شخصی مذاکره کنید و او خود را منفی یا بی‌علاقه نشان دهد. پس بگویید، «خوب، دلیل صحبتم با شما این است که برادرتان هم هفته پیش دو عدد از فلان چیز را خرید.» ناگهان می‌بینید که فرد تقریبا همیشه می‌‌خواهد به سرعت خرید کند،‌ فقط به این دلیل که فهمیده شخصی که می‌شناسد، دوستش دارد و برایش احترام قائل است نیز همان کالا را خریده یا قرارداد مشابهی بسته است.

فصل 18: تاکتیک‌های مذاکره قیمت

مجموعه‌ای از تاکتیک‌های مذاکره قیمت وجود دارد که می‌توانید برای رسیدن به قیمت یا نتیجه بهتر در خرید یا فروش از آن‌ها استفاده کنید. در این فصل از کتاب مذاکره به این پنج تاکتیک پرداخته شده است.

فصل 19: روش ترک مذاکره

این روش یکی از نیرومندترین ابزارها در مذاکره است. در حقیقت، هرگز نباید به مذاکره‌ای جدی وارد شوید، مگر اینکه در صورت دست نیافتن به مهم‌ترین اهدافتان، آمادگی ترک آن را داشته باشید. وقتی به مذاکره‌ای وارد می‌شوید، باید همه اطلاعات لازم را داشته باشید تا اگر از قیمت و شرایط راضی نبودید، بتوانید آن را ترک کنید.

فصل 20: مذاکرات هرگز نهایی نمی‌شوند

مذاکره را فرایندی مداوم بدانید. هیچ مذاکره‌ای هرگز نهایی نمی‌شود. اگر اطلاعاتی جدید به دست آوردید که دیدگاه شما نسبت به شرایط را تغییر می‌دهد، برگردید و درخواست از سر گرفتن مذاکره را بدهید. وقتی با طرفی مذاکره می‌کنید که قصد دارید در طول سالیان بارها و بارها با او مذاکره کنید، باید اهمیت زیادی به خوشحالی‌اش بدهید. اگر شرایط تغییر کرد و طرف مقابل از توافقی که کرده‌اید خوشحال نبود، از او دعوت کنید که باز نزد شما برگردد.

فصل 21: مذاکره‌کننده موفق

نشانه‌های یک مذاکره‌کننده موفق چیست و چگونه می‌توانید بگویید یکی از آن‌ها هستید؟‌ اگر به این افراد موفق نگاه کنید، چندین مشخصه و روش مشترک را میان آن‌ها می‌یابید. در این فصل از کتاب مذاکره با مشخصات و روش‌های این افراد موفق آشنا می‌شویم.

توانایی مذاکره به نفع خودتان در هر شرایطی، تعیین‌کننده موفقیت‌تان در کسب‌وکار و زندگی است. مذاکره مهارتی کلیدی است که بر همه اعمال و گفتارتان و تقریبا همه تعاملات‌ شخصی و کاری‌‌ اثر می‌‌گذارد. اگر نتوانید به نفع خودتان مذاکره کنید، خودبه‌خود قربانی افرادی می‌شوید که نسبت به شما مذاکره‌کنندگان بهتری هستند. اگر مذاکره‌کننده خوبی باشید، همیشه درآمد بهتری دارید و معاملات بهتری انجام می‌دهید. شاید بتوان زندگی را به‌شکل یک جلسه مذاکره طولانیِ از گهواره تا گور دید. مذاکره هیچگاه متوقف نمی‌شود.

مذاکره بخش اساسی زندگی و ارتباط با دیگران است. این عمل باعث می‌شود افراد با ارزش‌ها و علایق مختلف روش‌هایی سودمند برای زندگی و کار در کنار همدیگر پیدا ‌کنند. توانایی مذاکره برای موفقیت در همه تعاملات حیاتی است. مذاکره از ابتدای تمدن وجود داشته است، زیرا انسان‌ها همواره به بهبود وضع نسبی‌شان در زندگی علاقه‌مند بوده‌اند. هرکسی خواستار کسب مقدار بیشتری از چیزهای خوب مثل شادی، ثروت، مقام، عشق، امنیت، جایگاه، وجهه و موفقیت است. مردم می‌خواهند با روش‌هایی سریعتر و ساده‌تر و با حداقل هزینه زمانی و پولی ممکن به اهدافشان دست یابند.

هر یک از ما به‌نوعی با بسیاری از افراد رقابت می‌کنیم که آن‌ها نیز می‌خواهند به همان اهداف، نتایج و خروجی‌ها برسند. با مصالحه و مبادله است که می‌توانیم خواسته‌ها و نیازهای متضاد را سازگار کرده و اطمینان حاصل کنیم که به بهترین نتیجه ممکن دست خواهیم یافت.

ارزش شخصی است

قیمت یا ارزش هرچیزی همواره فقط با میزان تقاضا یا اشتیاق برای آن تعیین می‌شود. ارزش هرچیز اینگونه مشخص می‌شود که فردی خاص، در زمانی خاص و تحت شرایطی خاص آن‌ را ارزشمند بیابد.

از آنجاکه این نوع قضاوت ارزشی همیشه شخصی است، هیچگاه نمی‌توان قیمت یا شرایط مناسب و نهایی را از پیش تعیین کرد. قیمت‌هایی که مردم می‌پردازند یا می‌پذیرند همیشه به افراد و نیازهای نسبی‌شان در زمان معامله بستگی دارد. ارزیابی‌ شخصی همان چیزی است که محرک مبادله کالا، خدمات، پول و چیزهای دیگر است.

در هر معامله یا مبادله داوطلبانه‌، اگر طرف‌های دخیل باور داشته باشند که پس از انجام معامله نسبت به قبل وضعشان بهتر می‌شود، سر قیمت‌ها و شرایط به توافق می‌رسند. به گفته آنان، همین اختلاف نظر است مسابقه اسب‌دوانی را شکل می‌دهد.

استراتژی‌ها و روش‌های عملی

در طول سال‌ها برای بسیاری از قراردادهای چند میلیون‌دلاری املاک مسکونی، تجاری و صنعتی از جمله مراکز خرید، ساختمان‌های ادارای و توسعه کاربری زمین مذاکره کرده‌ام.

من برای قراردادهای واردات و توزیع اتومبیل به ارزش ۲۵ میلیون دلار و قراردادهای نشر، مشاوره، آموزش، تبلیغات، کنفرانس‌ها، جلسات و فروش هزاران مورد به ارزش میلیون‌ها دلار مذاکره کرده‌ام. بنابراین، ایده‌های این کتاب مبتنی بر تجربیاتی گسترده و خوب و بد است که با سال‌ها مطالعه در زمینه هنر و علم مذاکره تکمیل می‌شود.

در این کتاب مجموعه‌ای از مهم‌ترین استراتژی‌ها و تاکتیک‌های کشف‌شده در حوزه مذاکره را خواهید آموخت. هر یک از این ایده‌ها بسیار عملی، تائیدشده و کاربردی است. آن‌ها ثمربخش هستند و شما را قادر می‌سازند تا تقریبا در هر شرایطی سود کسب کنید. من این مهارت‌ها را به صدها هزار شاغل کسب‌وکار در سراسر دنیا یاد داده‌‌ام و نتایج مثبتی که از مذاکرات کسب کرده‌اند، زندگیشان را متحول کرده است. اگر حتی بخش کوچکی از آنچه قرار است یاد بگیرید را با نظم به‌کار بندید، موجب پیشرفت بزرگی در کمیت و کیفیت نتایج ‌خواهید شد.

مذاکره قابل یادگیری است

حتی کودکان هم مذاکره می‌کنند. آن‌ها می‌دانند که در آغوش گرفتن‌ و مهرورزی واحد پول رایج مذاکره با والدین و خویشاوندان است. فعالیت‌هایی مثل مصالحه (یا عدم مصالحه) و تلاش برای آشتی دادن سلایق متضاد بخشی حیاتی از زندگی انسان است. توانایی شما برای مذاکره می‌تواند تفاوت چشمگیری در زندگی مالی، ‌شغل، روابط و تقریبا همه داد و ستدهای زندگی روزمره ایجاد ‌کند. خوشبختانه، مذاکره یک مهارت است و هر مهارتی قابل یادگیری‌ است.

هرکسی که امروز مذاکره‌کننده‌ای فوق‌‌العاده است، زمانی مذاکره‌کننده ضعیفی بوده که معاملاتی بسیار بدتر از امروز انجام می‌داده است. هرچه بیشتر اصول آن را یاد بگیرید، به آن بیندیشید و تمرین کنید، به مذاکره‌کننده بهتری تبدیل می‌شوید. وقتی به نتایج بهتری دست یابید، احساس شادی، اعتمادبه‌‌نفس و مسئولیت‌پذیری بیشتری خواهید داشت.

یکی از نیرومندترین روش‌هایی که یاد می‌گیریم مقایسه کاری که انجام می‌دهیم با کاری است که می‌توانستیم انجام دهیم. به حوزه‌ای مهم در زندگی کاری یا شخصی‌ خود بیندیشید که امروز در آن مذاکره می‌کنید. وقتی این کتاب را می‌خوانید، به روش اجرای این تکنیک‌ها برای کسب نتیجه بهتر از نتایج امروز خود فکر کنید. وقتی این ایده‌ها را عملی کنید، از نتایج بسیار بهتر و شادی بسیار بیشتر حاصل از مذاکره، شگفت‌زده خواهید شد.