چطور برای کسب‌وکار کوچک یک قیف فروش ساده بسازیم؟

صاحب یک کافه کوچک را در نظر بگیرید. هر روز آدم‌های زیادی از جلوی کافه رد می‌شوند. چند نفر داخل می‌آیند و منو را نگاه می‌کنند. فقط بعضی‌ها سفارش می‌دهند و تعداد کمتری هفته بعد دوباره برمی‌گردند. این مسیر همین حالا در هر کسب‌وکاری وجود دارد، چه برایش اسم گذاشته باشیم چه نه. پرسش اصلی این است: آیا این مسیر را می‌بینیم و برایش برنامه داریم، یا همه چیز را به شانس سپرده‌ایم؟ خبر خوب این است که برای مدیریت این مسیر، نرم‌افزار گران یا تیم بازاریابی بزرگ لازم نیست. یک قیف فروش ساده را می‌شود با یک کاغذ، یک دفترچه یا یک فایل اکسل ساخت. در این مطلب با زبان ساده می‌بینیم قیف فروش چیست، چه مرحله‌هایی دارد، چطور قدم‌به‌قدم ساخته می‌شود و چه اشتباه‌هایی را نباید تکرار کرد.  

قیف فروش ساده یعنی چه؟

قیف فروش نقشه‌ای است که نشان می‌دهد یک غریبه چطور مشتری می‌شود. اسمش قیف است، چون بالایش پهن است و پایینش باریک: آدم‌های زیادی کسب‌وکار را می‌بینند، عده‌ای علاقه نشان می‌دهند و تعداد کمتری خرید می‌کنند. قیف فروش ساده یعنی همین نقشه را بدون پیچیدگی بکشیم: چند مرحله روشن، برای هر مرحله یک کار مشخص و یک عدد ساده برای اندازه‌گیری. هدف حفظ کردن اصطلاح‌های بازاریابی نیست. هدف این است که بدانیم مشتری از کجا می‌آید، کجا می‌ماند و کجا از دست می‌رود. سایت شاپیفای هم در راهنمای ساخت قیف فروش قیف را به سه بخش بالا، میانه و پایین تقسیم می‌کند و می‌گوید فایده اصلی قیف این است که نشان می‌دهد مشتری کجا درگیر می‌شود، کجا مردد می‌ماند و کجا از مسیر خارج می‌شود. یعنی قیف بیشتر از هر چیز یک ابزار دیدن است.  

چهار مرحله یک قیف فروش ساده

برای بیشتر کسب‌وکارهای کوچک، یک قیف فروش ساده با چهار مرحله کافی است. بیشتر از این، کار را سنگین می‌کند و کمتر از این، جای مهمی را جا می‌اندازد.

۱. دیده شدن

در این مرحله، آدم‌ها برای اولین بار با کسب‌وکار آشنا می‌شوند. برای یک فروشگاه لباس اینستاگرامی، این مرحله یعنی ریلز، پست یا معرفی یک دوست. برای یک تعمیرگاه کوچک موبایل یعنی تابلوی مغازه، نقشه گوگل یا حرف همسایه. پرسش اصلی این مرحله ساده است: مردم از کجا ما را پیدا می‌کنند؟

۲. علاقه و اعتماد

کسی که کسب‌وکار را دیده، هنوز خرید نمی‌کند. اول می‌خواهد مطمئن شود. نمونه کار را نگاه می‌کند، نظر مشتری‌های قبلی را می‌خواند، قیمت را می‌پرسد یا در دایرکت پیام می‌دهد. کار ما در این مرحله جواب سریع، صادقانه و روشن است. هر پیام بی‌جواب یعنی یک مشتری که آرام از قیف بیرون می‌رود.

۳. خرید

اینجا مشتری تصمیم می‌گیرد. هر چیزی که خرید را سخت کند، مثل قیمت نامعلوم، روش پرداخت پیچیده یا جواب دیر، مشتری را فراری می‌دهد. پس این مرحله باید تا جای ممکن کوتاه و راحت باشد.

۴. برگشتن و معرفی

فروش با اولین خرید تمام نمی‌شود. مشتری راضی دوباره می‌خرد و دوستانش را هم می‌آورد. برای کسب‌وکار کوچک، این مرحله اغلب ارزان‌ترین راه رشد است. یک پیام تشکر، یک تخفیف کوچک برای خرید بعدی یا یک تماس کوتاه برای پرسیدن نظر، مشتری یک‌باره را به مشتری همیشگی نزدیک می‌کند.  

چطور قدم‌به‌قدم یک قیف فروش ساده بسازیم؟

حالا وقت ساختن است. این شش گام را به ترتیب جلو ببرید تا یک قیف فروش ساده و قابل اجرا داشته باشید. برای هر گام، یک ساعت وقت آزاد کافی است.

۱. مشتری اصلی را مشخص کنید

اول روشن کنید برای چه کسی می‌فروشید. «همه مردم» جواب درستی نیست. مشتری اصلی کافه‌ای نزدیک دانشگاه شاید دانشجوهایی باشند که دنبال جای دنج و آرام برای درس خواندن هستند. یک جمله بنویسید: مشتری اصلی ما چه کسی است و چه مشکلی دارد؟ همین یک جمله، تصمیم‌های بعدی را راحت‌تر می‌کند.

۲. راه‌های آمدن مشتری را فهرست کنید

بنویسید مشتری‌ها از کجا می‌آیند: اینستاگرام، نقشه گوگل، معرفی دوستان، تابلوی مغازه یا گروه‌های محلی. لازم نیست همه راه‌ها را با هم شروع کنید. یک یا دو راهی را که بیشترین نتیجه را داده‌اند نگه دارید و وقت اصلی را روی همان‌ها بگذارید.

۳. برای قدم بعدی یک دلیل روشن بدهید

آدم‌ها بی‌دلیل جلو نمی‌آیند. در هر مرحله یک دعوت روشن بگذارید. مثلا تعمیرگاه موبایل می‌تواند روی تابلو و در پیج بنویسد: «عیب‌یابی رایگان؛ قبل از هر تعمیر، قیمت را می‌گوییم.» این جمله ساده، ترس مشتری از هزینه نامعلوم را کم می‌کند و او را به مغازه می‌آورد. کافه هم می‌تواند به مشتری تازه بگوید با هر پنج قهوه، قهوه بعدی مهمان کافه است.

۴. خرید را آسان کنید

مسیر خرید را یک بار مثل یک مشتری غریبه از اول تا آخر امتحان کنید. قیمت‌ها روشن است؟ شماره کارت یا درگاه پرداخت درست کار می‌کند؟ ساعت کاری و آدرس راحت پیدا می‌شود؟ هر جا که گیر کردید، مشتری هم گیر می‌کند. همان نقطه اولین جایی است که باید درست شود.

۵. پیگیری را برنامه‌ریزی کنید

خیلی از فروش‌ها فقط به خاطر فراموشی از دست می‌روند. یک فهرست ساده از مشتری‌ها و کسانی که پرسیده‌اند ولی نخریده‌اند بسازید و برای هر نفر تاریخ پیگیری بنویسید. اگر تعداد آدم‌ها زیاد شد، یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM کمک می‌کند هیچ پیگیری‌ای جا نماند.

۶. هر مرحله را با یک عدد بسنجید

بدون عدد نمی‌شود فهمید قیف کجا نشتی دارد. برای هر مرحله یک عدد ساده ثبت کنید: چند نفر پیج یا مغازه را دیدند، چند نفر پیام دادند یا داخل آمدند، چند نفر خریدند و چند نفر دوباره خریدند. هفته‌ای یک بار این عددها را کنار هم بگذارید. لازم نیست دقیق دقیق باشند؛ کافی است هر هفته به یک روش ثبت شوند تا قابل مقایسه باشند.  

یک مثال: قیف فروش ساده برای فروشگاه لباس اینستاگرامی

سارا یک پیج فروش لباس در اینستاگرام دارد و همه کارها را تقریبا تنهایی انجام می‌دهد. قیف فروش ساده سارا این شکلی است:

1. دیده شدن: هفته‌ای سه ریلز کوتاه از پرو لباس‌ها و ست کردن رنگ‌ها می‌گذارد.
2. علاقه و اعتماد: در هایلایت‌ها جدول سایز، عکس مشتری‌های راضی و روش ارسال را گذاشته و جواب دایرکت‌ها را همان روز می‌دهد.
3. خرید: برای هر لباس یک پیام آماده دارد که قیمت، سایزها، هزینه ارسال و روش پرداخت را یک‌جا می‌گوید.
4. برگشتن و معرفی: بعد از رسیدن بسته، پیام تشکر می‌فرستد و برای خرید بعدی یک کد تخفیف کوچک می‌دهد.

سارا هر هفته عددها را در یک جدول ساده می‌نویسد. فرض کنید در یک هفته هزار نفر ریلزها را دیده‌اند، پنجاه نفر دایرکت داده‌اند و پنج نفر خرید کرده‌اند. با نگاه به این عددها معلوم می‌شود مشکل اصلی بین دایرکت و خرید است: خیلی‌ها قیمت می‌پرسند ولی نمی‌خرند. پس سارا به‌جای خرج کردن برای تبلیغ بیشتر، اول پیام قیمت را بهتر می‌کند. عکس واقعی از جنس پارچه اضافه می‌کند، زمان رسیدن بسته را دقیق می‌نویسد و شرط تعویض سایز را روشن می‌گوید. راهنمای شاپیفای هم همین را توصیه می‌کند: اول جاهایی را که مشتری از قیف بیرون می‌رود درست کنید، بعد بازدیدکننده بیشتر بیاورید. اگر می‌خواهید بیشتر بدانید چطور مشتری علاقه‌مند را به خریدار تبدیل کنید، مطلب «افزایش نرخ تبدیل با فرایند ۵ مرحله‌ای استانداردسازی فروش» را هم بخوانید.  

اشتباه‌های رایج در ساخت قیف فروش

یک قیف فروش ساده وقتی جواب می‌دهد که از چند اشتباه پرتکرار دور بمانیم.

۱. پیچیده کردن کار از روز اول

بعضی‌ها از همان اول ده مرحله، پنج ابزار و چند تبلیغ هم‌زمان راه می‌اندازند و بعد از دو هفته خسته می‌شوند. با چهار مرحله و یک دفترچه شروع کنید. هر وقت لازم شد، کم‌کم کامل‌ترش کنید.

۲. آوردن مشتری بیشتر بدون درست کردن نشتی‌ها

اگر از هر ده نفری که قیمت می‌پرسند فقط یک نفر می‌خرد، تبلیغ بیشتر فقط پول بیشتری خرج می‌کند. اول نقطه ضعف قیف را پیدا و درست کنید، بعد سراغ جذب آدم‌های تازه بروید.

۳. فراموش کردن پیگیری

مشتری‌ای که گفت «بعدا خبر می‌دهم» اغلب خبر نمی‌دهد. یک پیام کوتاه و محترمانه بعد از دو سه روز، خیلی وقت‌ها فروش را برمی‌گرداند.

۴. یکسان دیدن همه مخاطب‌ها

کسی که تازه اولین ریلز را دیده، با کسی که قیمت پرسیده فرق دارد. به اولی باید اعتماد داد و به دومی جواب دقیق. پیام یکسان برای همه، هیچ‌کدام را راضی نمی‌کند.

۵. فراموش کردن مشتری‌های قبلی

خیلی از کسب‌وکارهای کوچک همه وقت را برای پیدا کردن مشتری تازه می‌گذارند و مشتری‌های قبلی را از یاد می‌برند. در حالی که مشتری راضی راحت‌تر دوباره می‌خرد و بهترین معرف کسب‌وکار است.

۶. تصمیم گرفتن با حدس

«فکر کنم قیمت‌ها بالاست» یا «حتما اینستاگرام دیگر جواب نمی‌دهد» حدس است، نه دلیل. وقتی عددهای هر مرحله را ثبت کنید، معلوم می‌شود مشکل واقعی کجاست و انرژی جای درست خرج می‌شود.  

جمع‌بندی

قیف فروش ساده یعنی مسیر غریبه تا مشتری همیشگی را ببینیم و برای هر مرحله یک کار روشن داشته باشیم: دیده شدن، جلب اعتماد، خرید آسان و برگشتن دوباره. لازم نیست کامل باشد؛ لازم است ساده باشد و هر هفته کمی بهتر شود. همین امروز یک کاغذ بردارید و چهار مرحله را زیر هم بنویسید. جلوی هر مرحله بنویسید الان چه کاری انجام می‌دهید و چه عددی دارید. ضعیف‌ترین مرحله را انتخاب کنید و این هفته فقط روی همان کار کنید. هفته بعد عددها را مقایسه کنید. همین تمرین کوچک، اولین قیف فروش ساده کسب‌وکار را می‌سازد. اگر این مطلب به کارتان آمد، برای یک دوست صاحب کسب‌وکار هم بفرستید.