روانشناسی فروش موفق

شايد بزرگ‌ترين کشف روانشناسان قرن بيستم کشف «خودانگاره» بود. به نظر مي‌رسد ارتباط مستقيمي بين خودانگاره فروشنده (فکر، احساس و باور او نسبت به خود) و فروش وجود دارد. فروش موثر هر شخص به همان اندازه‌اي است که خود را فروشنده خوبي مي‌داند. فروشندگان برتر نه تنها فروش را دوست دارند؛ بلکه خود را در اين حرفه عالي مي‌دانند و به واسطه اين خودانگاره، بسيار بيشتر از افرادي مي‌فروشند که درباره خود و توانايي‌هايشان ترديد دارند.  

وجوه مختلف خودانگاره

مردم درباره درآمدشان هم خودانگاره دارند. اگر درآمدشان 10 درصد کمتر يا بيشتر از خودانگاره باشد، جبرانش مي‌کنند. اگر 10 درصد بيشتر از آنچه در توان خود مي‌دانند، درآمد داشته باشند به «افراط» روي مي‌آورند، پولشان را صرف کارهاي بيهوده مي‌کنند، آن‌ را هدر مي‌دهند يا حتي درگير رفتارهاي مضر مي‌شوند. اگر درآمدشان 10 درصد کمتر از خودانگاره باشد، به «تکاپو» مي‌افتند، سخت‌تر و طولاني‌تر کار مي‌کنند، با افراد بيشتري صحبت مي‌کنند، در کسب درآمد جدي‌تر مي‌شوند و هرکاري انجام مي‌دهند تا درآمدشان را به سطح آن خودانگاره برسانند.  

بهبود عملکرد

هر نوع بهبود در عملکرد بيروني با بهبود خودانگاره - يعني فکر و احساسي که در درون نسبت به خود داريم - اتفاق مي‌افتد. مدير فروش مي‌تواند اثر فوق‌العاده‌اي بر بهبود عملکرد تيم‌ داشته باشد. مدير فروش بايد به بهبود خودانگاره فروشنده کمک کند تا خود را کارمند بهتري بداند. انسان‌ها به‌شدت از اولياي امور مثل والدين، روسا و ساير افراد مهم تاثير مي‌پذيرند؛ بنابراين شما مهم‌ترين عامل اثرگذار بيروني بر خودانگاره فروشنده هستيد. خودانگاره سه قسمت دارد: خود ايده‌آل، تصوير از خود و عزت‌نفس. هر تلاشي براي بهبود خودانگاره فروشنده در هر يک از اين حوزه‌ها، عملکرد، فروش و نتايج فروش را بهبود مي‌بخشد.  

خودِ ايده‌آل

اين تصوير کامل يا رويايي از بهترين شخصي است که فروشنده مي‌تواند باشد. خود ايده‌آل از اهداف، آرزوها و تحسين‌شده‌ترين و مطلوب‌ترين مشخصات و قابليت‌‌هاي فروشنده تشکيل مي‌شود. هرچه شخص دقيق‌تر بداند که مي‌تواند به چه انسان بزرگي تبديل شود، سريع‌تر براي رسيدن به آن جايگاه اقدام مي‌کند. خودِ ايده‌آل اثر فوق‌العاده‌اي بر احساسات و رفتار دارد. براي ارتقاي خود ايده‌آل فروشنده، او را تشويق کنيد که بهترين افراد آن صنعت را الگو يا معيار خود قرار دهد. افراد برتر شرکت، بخش يا حتي افراد صنايع ديگر را به او نشان دهيد و بگوييد «شما هم مي‌توانيد چنين باشيد. اگر سخت کار کنيد، مطالب درست را بياموزيد، تمرين کنيد و در کارها ثابت‌قدم باشيد، مي‌توانيد به يکي از بهترين افراد اين کسب‌وکار تبديل شويد».  

الگو باشيد

فروشنده براي تعريف خود ايده‌آلش به‌شدت از شما الگو مي‌گيرد. اگر مي‌خواهيد فروشندگان بهتري داشته باشيد، بايد مدير فروش بهتري باشيد. قابليت افراد و تيم فروش، بازتابي از قابليت‌ها، شخصيت و توانايي‌هاي شما است. وقتي فروشندگان شما را دوست دارند، به شما احترام مي‌گذارند و تحسين‌تان مي‌کنند، سخت تلاش مي‌کنند تا هرچه بيشتر شبيه شما شوند. مدام از خود بپرسيد «اگر همه افراد شرکت دقيقا شبيه من بودند، شرکتم چگونه مي‌شد؟»  

تصوير از خود

تصوير از خود، تعيين‌کننده عملکرد لحظه‌به‌‌لحظه و روزبه‌روز شما است. آن را «آيينه درون» هم مي‌نامند؛ يعني قبل از تعيين رفتار خود در هر رويداد يا شرايطي به آن نگاه مي‌کنيد. تصوير از خود، کار و روش کارتان را مشخص مي‌کند. سه عامل در تشکيل تصوير از خود نقش دارند. نخستين عامل نظر شما درباره خودتان در مقايسه با خود ايده‌آل است. هرچه بيشتر احساس کنيد برترين عملکرد را داريد و بهترين فروشنده‌ ممکن هستيد، تصويري که از خود داريد مثبت‌تر مي‌شود، شايسته‌تر مي‌شويد و عملکرد فروشتان بهبود مي‌يابد.  

افکار شما

دومين جزء تصوير از خود، فکر کردن به نگاه، نظر و سخنان ديگران درباره خودتان است. ما به‌شدت تحت تاثير نظرات ديگران درباره خودمان هستيم. وقتي مدام از فروشندگان تقدير و تشکر کنيد، خود را بهتر و شايسته‌تر مي‌بينند و در حضور خريدار هم چنين رفتاري دارند. سومين عامل موثر در تصوير از خود، فکر کردن به تفکرات ديگران درباره خودتان است. وقتي شخصي احساس کند نزد همه به‌خصوص مديرش محبوب و محترم است، حتي خارج از محل کار نيز چنين عملکردي دارد.  

شروع جديد

خبر خوب اين است که هرگاه افراد شغل جديدي را آغاز مي‌کنند، فرصت دارند خودانگاره جديدي از عملکردشان خلق کنند. اين «تصوير از خود» بر اساس رفتار همکاران و به‌خصوص رئيس در نخستين دقيقه کار شکل مي‌گيرد. وقتي به فروشنده جديد خوش‌آمد مي‌گوييد، از او تقدير مي‌کنيد و به او اطمينان داريد، مي‌بينيد چقدر خوب و سريع به ابَرستاره فروش تبديل مي‌شود و شما را شگفت‌زده مي‌کند.  

عزت‌نفس

سومين بخش خودانگاره، عزت‌نفس است. عزت‌نفس مهم‌ترين بخش شخصيت و دريچه کنترل عملکرد فروش است. عزت‌نفس بر اساس حس افراد نسبت به خودشان تعريف مي‌شود. بين ميزان عزت‌‌نفس «ميزاني که فرد خود را دوست دارد» و فروش، ارتباط مستقيمي وجود دارد. هر رفتار و گفتاري که باعث شود افراد خود را بيشتر دوست داشته باشند و محترم بدانند باعث ارتقاي حس ارزشمندي، اشتياق و عزم آن‌ها در برخورد با خريدار مي‌شود. يکي از وظايف مهم مدير فروش، ايجاد حس اهميت و ارزشمندي در افراد است. هر رفتار يا گفتاري که به افراد احساس اهميت و ارزشمندي بيشتر بدهد، باعث بهبود عزت‌‌نفس، تصوير از خود و انگيزش آن‌ها براي عملکرد بهتر مي‌شود.  

به افراد حس برنده بودن بدهيد

شايد موثرترين عامل در افزايش عزت‌نفس و ايجاد حس «برنده بودن» در ديگران، تجربه‌هاي موفق يا همان ايجاد فروش است. همه اقدامات براي آموزش، تربيت، مديريت و انگيزش افراد براي فروش و درآمد بيشتر، عزت‌‌نفسشان را افزايش مي‌دهد. هرچه عزت‌نفس بالاتري داشته باشند، بيشتر مي‌فروشند.