خیلی از مدرس‌ها ماه‌ها وقت می‌گذارند، میکروفون و نرم‌افزار می‌خرند، ده‌ها ساعت ویدیو ضبط می‌کنند و روز رونمایی می‌بینند تقریبا کسی دوره را نمی‌خرد. مشکل معمولا کیفیت آموزش نیست؛ مشکل این است که قبل از ساخت، کسی امتحان نکرده بازار واقعا پول می‌دهد یا نه. خبر خوب این است که فروش دوره آنلاین می‌تواند قبل از ضبط اولین درس شروع شود.
در این مطلب می‌بینیم با چند گام ساده چطور پیش از ساخت دوره بفهمیم کسی آن را می‌خرد یا نه و فروش دوره آنلاین را از کجا شروع کنیم: از گفت‌وگو با مخاطب و نوشتن پیشنهاد تا قیمت پیش‌فروش، صفحه ثبت‌نام و تصمیم نهایی. یک مثال ساده از یک مدرس اکسل هم داریم تا همه چیز ملموس شود.
چرا اول فروش، بعد ساخت؟
ساخت دوره کار سنگینی است. ضبط، تدوین، تمرین و پشتیبانی هفته‌ها وقت می‌گیرد. اگر وسط کار معلوم شود موضوع برای مخاطب مهم نیست، همه این وقت هدر رفته است. به همین خاطر مدرس‌های باتجربه اول فروش دوره آنلاین را امتحان می‌کنند و بعد سراغ ضبط می‌روند.
در راهنمای پیش‌فروش دوره در وبلاگ Thinkific آمده که فروش به مشتری واقعی بهترین نشانه تقاضای بازار است و اگر کسی حاضر نباشد برای دوره پول بدهد، تقاضا هنوز ثابت نشده است. همان مطلب از مدرسی به نام مت کان می‌گوید که پیش از ساخت اولین درس، ۳۰ هزار دلار فروش داشت.
پیش‌فروش چند فایده دیگر هم دارد:
وقت و پول جایی خرج می‌شود که خریدار دارد.
پول اولین فروش دوره آنلاین بخشی از هزینه ساخت را می‌پوشاند.
خریداران اول بازخورد واقعی می‌دهند و دوره دقیق‌تر ساخته می‌شود.
وقتی کسی پول داده و منتظر است، کار ساخت عقب نمی‌افتد.
«علاقه» با «خرید» یکی نیست
لایک، کامنت «عالیه، حتما می‌خرم» و پیام‌های تشویقی خوشحال‌کننده‌اند، ولی نشانه خرید نیستند. خیلی‌ها از روی رودربایستی یا هیجان لحظه‌ای چنین حرفی می‌زنند. تنها نشانه محکم برای فروش دوره آنلاین این است که کسی واقعا پول بدهد یا دست‌کم بیعانه بگذارد.
پس سنجش بازار سه پله دارد: اول گوش دادن به مشکل مخاطب، بعد گرفتن نشانه علاقه (مثل ثبت‌نام در لیست انتظار) و در آخر گرفتن پول. هر پله از قبلی محکم‌تر است. گام‌های زیر همین سه پله را عملی می‌کنند.
۷ گام برای فروش دوره آنلاین پیش از ساخت
۱. یک مشکل مشخص برای یک گروه مشخص پیدا کنید
دوره‌ای با عنوان «آموزش کامل اکسل» برای همه است و در عمل برای هیچ‌کس نیست. ولی «گزارش ماهانه حسابداری در اکسل، در یک ساعت به‌جای سه روز» دقیقا می‌گوید برای چه کسی است و چه نتیجه‌ای می‌دهد. هر چه مشکل و مخاطب روشن‌تر باشد، فروش دوره آنلاین ساده‌تر می‌شود.
برای پیدا کردن مشکل، پرسش‌هایی را که شاگردان و دنبال‌کننده‌ها بارها می‌پرسند یادداشت کنید. پیام‌های دایرکت، کامنت‌ها و پرسش‌های کلاس حضوری پر از ایده هستند. موضوعی که چند نفر جدا از هم درباره‌اش پرسیده‌اند، شروع خوبی است.
۲. با ۱۰ تا ۱۵ نفر از مخاطبان حرف بزنید
قبل از هر کاری با چند نفر از همان گروه هدف تماس بگیرید یا یک جلسه آنلاین کوتاه بگذارید. هدف این مرحله فروش دوره آنلاین نیست؛ هدف شنیدن است. بپرسید بزرگ‌ترین گرفتاری در این موضوع چیست، تا حالا برای حلش چه کرده‌اند و آیا قبلا دوره‌ای خریده‌اند.
اگر وقت گفت‌وگوی تک‌به‌تک نیست، یک پرسش‌نامه کوتاه بفرستید. مطلب پیش‌فروش دوره در وبلاگ Teachable پیشنهاد می‌کند پرسش‌ها کوتاه و متمرکز باشند و پر کردنشان کمتر از ۵ دقیقه طول بکشد. نظرسنجی استوری اینستاگرام یا یک فرم گوگل برای شروع کافی است.
همان مطلب می‌گوید بعد از جمع شدن جواب‌ها دنبال الگوهای تکراری بگردید. اگر بیشتر جواب‌ها به یک مشکل مشترک اشاره می‌کنند، موضوع دوره پیدا شده و فروش دوره آنلاین روی زمین محکم‌تری شروع می‌شود.
۳. پیشنهاد دوره را در یک صفحه بنویسید
لازم نیست دوره ساخته شده باشد؛ کافی است بدانید قرار است چه چیزی تحویل بدهید. یک صفحه بنویسید که این پنج مورد را داشته باشد:
عنوان دوره و نتیجه‌ای که شاگرد می‌گیرد
برای چه کسی هست و برای چه کسی نیست
سرفصل‌ها در ۴ تا ۶ بخش
شکل برگزاری (ویدیو، جلسه زنده، تمرین) و تاریخ شروع
قیمت و هدیه خریداران اول
این صفحه پایه فروش دوره آنلاین است؛ هم برای مخاطب روشن است و هم ذهن مدرس را مرتب می‌کند. اگر نوشتن نتیجه دوره در یک جمله سخت بود، یعنی موضوع هنوز به اندازه کافی مشخص نشده است.
۴. قیمت پیش‌فروش و حد نصاب فروش را از قبل مشخص کنید
قبل از اعلام، یک عدد روشن تعیین کنید: حداقل چند خرید لازم است تا ساخت دوره بیرزد؟ این عدد حد نصاب فروش دوره آنلاین است. در مطلب Thinkific مثال زده شده که اگر قیمت دوره ۵۰۰ دلار است، می‌شود هدف ۱۰ خریدار (۵ هزار دلار فروش) گذاشت و اگر به این عدد نرسید، پول خریداران را برگرداند و توضیح داد که علاقه کافی نبود.
قیمت پیش‌فروش معمولا کمتر از قیمت نهایی است، چون خریدار اول به مدرس اعتماد کرده و دوره را ندیده است. ولی قیمت را آن‌قدر پایین نیاورید که نتیجه آزمون بی‌معنی شود. برای پیدا کردن عدد درست، مطلب ۷ اشتباه رایج در قیمت‌گذاری محصول که فروش را از بین می‌برد کمک می‌کند.
۵. یک صفحه ساده ثبت‌نام و پرداخت بسازید
برای فروش دوره آنلاین در این مرحله سایت کامل لازم نیست. یک صفحه فرود ساده، یک فرم ثبت‌نام و یک لینک پرداخت کافی است. صفحه باید صادقانه بگوید دوره هنوز در حال ساخت است، کی شروع می‌شود و اگر به حد نصاب نرسید، پول برمی‌گردد.
این صفحه یک قیف کوچک است: آدم‌ها از پست یا پیام وارد می‌شوند، پیشنهاد را می‌خوانند و ثبت‌نام می‌کنند. برای چیدن مرتب این مسیر، مطلب چطور برای کسب‌وکار کوچک یک قیف فروش ساده بسازیم؟ قدم‌به‌قدم توضیح می‌دهد.
۶. پیشنهاد را اول به مخاطبان گرم معرفی کنید
سراغ تبلیغ پولی نروید. اول به کسانی بگویید که مدرس را می‌شناسند: شاگردان قبلی، دنبال‌کننده‌های پیج، اعضای کانال تلگرام و همکاران. این گروه زودتر اعتماد می‌کنند و جوابشان نشان می‌دهد فروش دوره آنلاین در بازار بزرگ‌تر هم شانس دارد یا نه.
به‌جای جمله‌های تبلیغاتی، قصه بگویید. Teachable از تولیدکننده محتوایی به نام جک اپلبی می‌گوید که به‌جای فروش تهاجمی، قصه‌های واقعی و شخصی تعریف کرد و با پیش‌فروش دوره در ۳۰ روز ۴۵ هزار دلار فروخت. یک قصه از شاگردی که مشکلش حل شد، از ده جمله «بهترین دوره بازار» بیشتر کار می‌کند.
یک مهلت مشخص هم بگذارید، مثلا ۷ تا ۱۰ روز. مهلت هم تصمیم مخاطب را جلو می‌اندازد و هم آزمون پیش‌فروش را کوتاه و قابل اندازه‌گیری نگه می‌دارد.
۷. بر اساس عدد تصمیم بگیرید
در پایان مهلت، عدد فروش را با حد نصاب مقایسه کنید. سه حالت پیش می‌آید:
به هدف رسیدید: فروش دوره آنلاین ثابت شده است؛ دوره را بسازید و طبق تاریخی که قول داده‌اید تحویل بدهید.
نزدیک هدف شدید: با چند نفر که نخریدند حرف بزنید؛ شاید قیمت، زمان یا عنوان مشکل داشت. پیشنهاد را اصلاح کنید و دوباره امتحان کنید.
تقریبا فروشی نبود: پول را محترمانه برگردانید و موضوع یا مخاطب دیگری را امتحان کنید. این شکست نیست؛ چند ماه وقت نجات پیدا کرده است.
یک نکته مهم: اگر دوره را پیش‌فروش کردید، باید سر موعد تحویل بدهید. Thinkific هشدار می‌دهد که عمل نکردن به قول خیلی زود به شکایت و درخواست بازگشت پول می‌رسد و چند نظر منفی می‌تواند به اعتبار مدرس آسیب بزند.
مثال: سامان چطور دوره اکسل را قبل از ضبط فروخت
سامان ۳۸ سال دارد و در شیراز به حسابدارها اکسل یاد می‌دهد. سال‌ها کلاس حضوری داشت و حالا می‌خواست دوره آنلاین بسازد. اول فکر کرد یک دوره کامل ۴۰ ساعته ضبط کند، ولی قبلش تصمیم گرفت فروش دوره آنلاین را با پیش‌فروش امتحان کند.
سامان با ۱۲ حسابدار تماس گرفت. تقریبا همه از یک چیز گله داشتند: گزارش ماهانه چند روز وقت می‌گیرد و پر از خطاست. پس موضوع را عوض کرد و رسید به دوره «گزارش ماهانه حسابداری در اکسل، سریع و بی‌خطا» در ۵ بخش با ۴ جلسه زنده.
قیمت نهایی را ۲ میلیون و ۹۰۰ هزار تومان گذاشت و قیمت پیش‌فروش را ۱ میلیون و ۹۰۰ هزار تومان. حد نصابش ۱۵ خریدار در ۱۰ روز بود. یک صفحه ساده با فرم ثبت‌نام و لینک پرداخت ساخت و روی آن نوشت اگر به ۱۵ نفر نرسد، پول همه برمی‌گردد.
بعد در کانال تلگرام و پیج اینستاگرام قصه یکی از شاگردان حضوری را تعریف کرد که کار سه‌روزه گزارش را به یک ساعت رسانده بود. به شاگردان قبلی هم پیام شخصی داد. در پایان ۱۰ روز، ۲۳ نفر ثبت‌نام کرده بودند.
سامان دوره را هفته‌به‌هفته ساخت. هر هفته یک بخش ضبط می‌کرد و در جلسه زنده به پرسش‌های خریداران جواب می‌داد. چند درس هم از دل همین پرسش‌ها بیرون آمد. حالا دوره‌ای دارد که خریدارش ثابت شده و نظر واقعی خریداران اول را هم برای دور بعدی فروش دوره آنلاین در دست دارد.
دوره آزمایشی: راه دوم برای سنجش بازار
بعضی مدرس‌ها راحت نیستند چیزی را بفروشند که هنوز وجود ندارد. راه دیگر برای سنجش فروش دوره آنلاین، دوره آزمایشی یا پایلوت است: نسخه اول و کوچک‌تر دوره که با قیمت کمتر به یک گروه محدود فروخته می‌شود.
Thinkific این روش را با قسمت آزمایشی سریال‌های تلویزیونی مقایسه می‌کند: شبکه‌ها قبل از ساخت کل سریال، یک قسمت می‌سازند و واکنش مخاطب را می‌سنجند. دوره آزمایشی هم نشان می‌دهد آدم‌ها حاضرند پول بدهند یا نه و بازخورد و رضایت‌نامه شاگردان اول را جمع می‌کند. بعد با بهتر شدن دوره، قیمت هم بالا می‌رود.
برای شروع، دوره آزمایشی را به شکل چند جلسه زنده برگزار کنید. ضبط همین جلسه‌ها بعدا پایه نسخه کامل می‌شود و فروش در دور دوم با نظر شاگردان واقعی ساده‌تر پیش می‌رود.
۵ اشتباه رایج در پیش‌فروش دوره
پرسیدن به‌جای فروختن: پرسش «اگر دوره بسازم می‌خرید؟» جواب واقعی نمی‌دهد. پول دادن جواب واقعی است.
نداشتن حد نصاب: بدون عدد مشخص، هر نتیجه‌ای را می‌شود موفقیت یا شکست حساب کرد.
مخاطب خیلی کلی: دوره برای «همه» معمولا خریدار ندارد و فروش را سخت می‌کند.
پنهان کردن وضعیت دوره: خریدار باید بداند دوره هنوز ساخته نشده و کی تحویل می‌شود.
ساختن بیش از نیاز: خریدار اول دنبال نتیجه است، نه ۴۰ ساعت ویدیو. با نسخه کوچک و کاربردی شروع کنید.
چک‌لیست کوتاه قبل از شروع ضبط
قبل از روشن کردن دوربین، این موارد را تیک بزنید تا مطمئن شوید کار روی پایه درستی است:
با دست‌کم ۱۰ نفر از مخاطبان هدف حرف زده‌ام.
نتیجه دوره را در یک جمله می‌توانم بگویم.
قیمت پیش‌فروش، قیمت نهایی و حد نصاب فروش را نوشته‌ام.
صفحه ثبت‌نام صادقانه تاریخ تحویل و شرط بازگشت پول را گفته است.
به حد نصاب رسیده‌ام یا دلیل نرسیدن را فهمیده‌ام.
جمع‌بندی
فروش دوره آنلاین لازم نیست بعد از ماه‌ها ضبط و تدوین شروع شود. اول مشکل را از زبان مخاطب بشنوید، پیشنهاد را در یک صفحه بنویسید، قیمت و حد نصاب بگذارید و از مخاطبان گرم پول بگیرید. عددی که به دست می‌آید از هر حدس و نظرسنجی دقیق‌تر است.
همین هفته یک کار کوچک انجام دهید: با ۵ نفر از شاگردان یا دنبال‌کننده‌ها تماس بگیرید و بپرسید بزرگ‌ترین گرفتاری در موضوع تدریس چیست. شاید ایده دوره بعدی و اولین خریداران آن همین حالا در لیست مخاطبان باشند.