مشتری دنبال یک مجموعه کامل است!

  بسیاری از فروشندگان فکر می‌کنند مشتری همواره دنبال ارزان‌ترین و ساده‌ترین محصول است؛ ولی معمولا مشتریان نه تنها به‌دنبال ارزان‌ترین و ساده‌ترین محصولات نیستند، بلکه ترجیح مي‌دهند قیمت بیشتری بپردازند و مجموعه بهتر و کامل‌تری به‌ دست آورند. آن‌ها بهترين را مي‌خواهند و در‌ صورتی که بتوانند قيمت خريد را در ذهن خود توجيه کنند، اغلب حاضر به پرداخت مبلغ بيشتر برای گزینه‌ای بهتر خواهند بود. اغلب مشتریان دوست دارند چند محصول یا خدمت مرتبط را با هم به دست بیاورند. از طرف مقابل بسیاری از فروشندگان به دنبال افزایش فروش و کسب سود بیشتر هستند. یکی از بهترین روش‌ها آن است که محصولات را به‌ صورت یک پکیج بفروشید؛ یعنی چند محصول وابسته را با هم به‌ صورت یک محصول جدید درآورید و آن‌ را به‌ عنوان مجموعه‌ای کامل‌تر ارائه کنید. خرید این نوع مجموعه‌ها برای مشتری لذت‌بخش و هیجان‌انگیز است؛ زیرا به‌جای جست‌وجو و تهیه محصولات مختلف، به‌یک‌باره مجموعه‌ای کامل از محصولات را به‌ دست می‌آورد. شاید برای شما هم پیش آمده باشد که مدتی پس از خرید یک تلویزیون با خود گفته‌اید: کاش همان موقع یک سینمای خانگی هم گرفته بودم. حال اگر فروشنده یک مجموعه کامل شامل تلویزیون، پخش‌کننده دی‌وی‌دی و سینمای خانگی پیشنهاد می‌داد اکنون از خرید خود راضی‌تر و خوشحال‌تر بودید. نویسنده و سخنران معروف جک کنفیلد، نویسنده کتاب «سوپ جوجه برای روح» از این روش به‌ خوبی استفاده مي‌کند و کتاب‌ها و سی‌دی‌های صوتی خود را در یک بسته قرار داده است و تمامی مجموعه را با قیمت 299 دلار به فروش مي‌رساند! البته، هر‌ کدام از کتاب‌ها و سی‌دی‌ها به‌ طور جداگانه نیز در دسترس هستند، اما اغلب مردم تمایل دارند یک مجموعه کامل و بی‌نقص را خريداری كنند و حاضرند برای آن پول بیشتری بپردازند.  

مشتریان ‌دنبال راه‌حل‌های جامع‌تر هستند

سال‌ها پیش که گوشی‌های تلفن همراه به‌ تازگی وارد بازار شده بود، گوشی خریدم و در بین راه وقتی بسته آن‌ را باز کردم، دیدم دو شاخه آن متفاوت است و با پریز‌های برق معمولی ایران سازگار نیست. با عصبانیت به فروشگاه برگشتم و فروشنده توضیح داد که این وظیفه ما نیست که برایتان تبدیل را فراهم کنیم و باید به فروشندگان لوازم برقی مراجعه کنید. دیگر هیچ‌گاه از آن فروشنده خرید نکردم. اگر در آن زمان مشاور بازاریابی و فروش بودم، به او توصیه می‌کردم که بسته کاملی به مشتری بفروشد و از فروش قطعات مکمل نیز سود به‌ دست ‌آورد. بله، امروزه مشتریان ‌دنبال محصولات و خدمات جامع‌تر و کامل‌تر هستند. امروزه، ديگر کسی فقط سمينار نمي‌فروشد، بلکه برنامه‌های آموزشی گران‌قيمت همراه کتاب تمرين در خانه، سی‌دی صوتی خلاصه دوره، مشاوره يا خدمات مشورتی بعد از سمينار، آپدیت‌های ماهانه و منابع اینترنتی، کتابخانه مرجع و ساير وسایل کمکی فروخته مي‌شود. البته ممکن است تمامی اين امکانات به‌ صورت جداگانه نیز فروخته شوند؛ اما بسياری از افراد وقتی در‌می‌یابند می‌توانند فايده بيشتری از مجموعه‌ای کامل ببرند، مجموعه خدمات را تهیه مي‌کنند. شويندگان فرش، ايستگاه‌های خدماتی، تعميرگاه‌های لوازم الکترونيکی، آتلیه‌های عکاسی، مشاوران، آژانس‌های بيمه و ساير تامين‌کنندگان خدمات، هر روز از اين شیوه بهره برده و مجموعه‌ای متنوع را با قیمتی مناسب به فروش می‌رسانند.  

چند مثال برای فروش مجموعه محصولات

شرکت‌های بیمه مي‌توانند چندین بیمه را باهم و به صورت یک راه‌حل جامع بفرشوند؛ مثلا مجموعه‌ای درست کنند كه در آن بیمه اتومبیل، آتش‌سوزی خانه و بیمه عمر و سرمایه‌گذاری به‌ صورت یکجا و با قیمتی معقول فروخته شود. شویندگان فرش می‌توانند هم‌زمان با شست‌وشوی فرش خدمات تمیز کردن دیوارها را نیز ارائه دهند یا فرش‌ها و مبلمان را با‌هم و در يک زمان تميز کنند. تعمیرگاه‌ها می‌توانند خدماتی را با‌ هم و با قیمتی مناسب ارائه دهند؛ مثلا سرویس اتومبیل را با تعویض روغن، تنظیم باد لاستیک‌ها و تعویض فیلتر روغن ترکیب کرده و این مجموعه را به ‌صورت خدمتی جدید ارائه کنند. آتلیه‌های عکاسی می‌توانند به‌جای فروش یک عکس به مشتری، همان عکس را در چندین اندازه مختلف چاپ کرده و با قیمت بیشتری فروخته و سود بیشتری به‌ دست آورند حتی فروشندگان میوه می‌توانند سبدی از انواع میوه‌ها درست کرده و آن‌ را به افرادی که برای پذیرایی از مهمان خرید می‌کنند، ارائه دهند.  

چگونه مجموعه‌ای از محصولات بسازیم؟

اگر محصولاتی داريد که مشتری معمولا آن‌ها را با‌ هم مورد استفاده قرار مي‌دهد، آن محصولات را با هم و به‌ صورت یک مجموعه بفروشید. آن‌ها می‌توانند در یک بسته‌بندی جدید قرار گیرند یا عملا از هم جدا باشند و شما آن‌ها را به‌ عنوان یک مجموعه معرفی کرده و با هم بفروشید. مجموعه را با تخفيفی معقول عرضه کنید و ببينيد چگونه درآمد بیشتری به سمت شما سرازير می‌شود. تحقیقاتی روی مشتریان انجام بدهید و تعيين کنيد در صورتی که مجموعه‌ای جدید ارائه کنيد، خریداران چگونه پاسخ خواهند داد. می‌توانيد فرم ارزيابی چاپ کرده و با ارسال پستی به‌ دست خریداران برسانید. همچنین مسئولان سفارش‌ يا كارمندان فروش می‌توانند به جمع‌آوری نظرات مشتریان بپردازند. استفاده از نظرسنجی آنلاین در سایت یا رسانه‌های اجتماعی می‌تواند بسیار مفید باشد. در نظرسنجی خود می‌توانید از این سوالات استفاده کنید: کدام‌ يک از محصولات ما را هنوز امتحان نکرده‌ايد؟ چه‌ چيزی شما را برای امتحان آن برمی‌انگيزد؟ اگر شما تولیدکننده بودید چه محصول جدیدی را به فهرست ما می‌افزودید؟ چه خدماتی را به‌ طور معمول به‌ کار می‌بريد و ما آن‌ را ارائه نمی‌دهیم؟ شاید نتوانید تمام نیازهای مشتری را خودتان تامین کنید. گاه می‌توان محصولات و خدماتی را از همکاران و دیگران تهیه کرد و به بسته اضافه کرد. با این کار شما کامل‌ترین و بهترین فروشنده خواهید شد، چون دیگر نیازی به مراجعه به فروسندگان دیگر وجود ندارد.  

تعیین قیمت مجموعه

زماني که به‌ طور غير‌رسمي ‌خريداران و مشتريان را ارزيابی کرديد، پرطرفدارترين اقلام را برای قرار دادن در مجموعه انتخاب كرده و محاسبه کنید تا ببینید قیمت مجموعه را چه مقدار می‌توانيد کاهش دهید. به بررسی رقبا بپردازید، آيا آن‌ها نیز چنين مجموعه‌ای با قيمتی قابل‌ رقابت ارائه می‌دهند یا خیر. يکي از موثرترین راه‌ها برای رقابت با ساير کسب‌و‌کارها که محصولاتی مشابه ارائه می‌کنند آن است که اقلامی ‌تهیه کنید که مشتری به‌ راحتی نتواند به قيمت آن‌ها پی ببرد. راه دیگر اضافه کردن اقلامي ‌به‌ عنوان جايزه است که آن‌ها را جداگانه عرضه نمی‌کنید. به‌ دنبال محصولات و خدماتی باشید که برای شما هزينه بسیار کمی دارند؛ اما به‌ عنوان بخشی از مجموعه از ارزش ذهنی بالايی برخوردار هستند.  

فروش مجموعه محصولات يا خدمات

يک راه برای ساده ‌کردن کار فروشندگان اين است که هر کدام از اقلام موجود در مجموعه را به‌ طور جداگانه در جای ديگری نظير بروشور محصولات به‌ عنوان محصولاتی باارزش معرفی کنيد. سپس مجموعه را به‌ عنوان محصولی جدا، در یک جمله توضیح داده و برای کسب اطلاعات هر کدام از اقلام منفرد مجموعه به بروشور کامل محصولات ارجاع دهید. کارمندان، مسئول رزرو و ساير کارکنان را درباره اقلام اصلی مجموعه آموزش دهيد تا به‌ راحتی بتوانند در افزایش فروش سهمي ‌داشته باشند. به فروشندگان خود آموزش بدهید که وقتی مشتری درباره محصولات سوال می‌کند، ابتدا بسته جامع و کامل را پیشنهاد بدهند و اگر مشتری قبول نکرد سراغ پیشنهادهای کوچک‌تر بروند. با ساخت خلاقانه بسته‌های جامع و ارائه آن، هم مشتریان راضی‌تر و خشنودتری خواهید داشت و هم فروشتان افزایش خواهد یافت!