مدیریت فروش به روش ورزشکاران!

مدیریت فروش به روش ورزشکاران!

 

مهم‌ترین نقش مدیر فروش، ایجاد فروش است که برای بقای سازمان حیاتی است. مدیر فروش از طریق کار با سایر فروشندگان به این فروش دست می‌یابد. شاید مهم‌ترین کار شما انتخاب، جذب و استخدام فروشندگان خوب باشد. ۹۵ درصد موفقیت، به قابلیت‌ افراد استخدام‌شده بستگی دارد.

باید فروشندگان را آموزش دهید، تربیت کنید، ارتقاء و رشد دهید و بدون توجه به اینکه قرار است چه مدت با شما بمانند و چه وقت ترک‌تان می‌کنند، آن‌ها را به افرادی شایسته‌تر، تواناتر و موثرتر تبدیل کنید.

آخرین وظیفه مهم شما تعیین منابع لازم برای رسیدن به اهداف بزرگ است. به عنوان مدیر فروش مسئول تعیین اهداف فروش و دست‌یابی به آن‌ها هستید؛ یعنی باید برنامه فروش، مطالب آموزشی، بودجه‌ها، پاداش‌ها، تشویقی‌ها و کمپین‌های فروش را مشخص کنید. همچنین باید کار را سازماندهی کنید و در هر مورد پیش‌بینی‌هایی داشته باشید.

گاهی دیگران بعضی از این کارها را برایتان انجام می‌دهند و گاهی انجام آن‌ها فقط وظیفه خودتان است، اما در انتهای کار فقط نتایج مهم است. باید محصولاتی که قرار است بر آن‌ها تمرکز کنید را مشخص کنید و خریداران و بازارهای موردنظر، روش تبلیغ محصولات و خدمات برای آن‌ها و روش فروش مناسب برای کسب مزیت رقابتی در بازارهای امروز را مشخص کنید.

سرانجام باید تیم‌تان را یکپارچه کنید، کل «نقشه جنگ» را برایشان توضیح دهید و سپس همه منابع لازم برای شروع کار و فروش موفق در بازارهای سخت را در اختیارشان قرار دهید.

مدیریت تیم فروش

در هر صورت اضل کار توسط تیم شما انجام می‌شود. وظیفه اصلی شما ایجاد تیم و رهبری آن‌ است. همه تیم‌ها به عملکرد عالی تک‌تک اعضای آن وابسته هستند. نخستین کارتان این است که تیم فوق‌العاده‌ای را گرد هم آورید و سپس عملکرد هر یک از اعضا را به حد عالی برسانید. باید بهترین سازمان فروش را ایجاد کنید و در بازارهای رقابتی پیروز شوید.

تیم‌های برتر ورزشی

تیم فروش از بسیاری جهات مانند تیم ورزشی است. شما هم می‌توانید با به‌کارگیری همان اصولی که مربیان ورزشی برای قهرمانی در لیگ‌های مختلف به کار می‌برند، یک تیم فروش قهرمان بسازید. تیم‌های ورزشی برتر شش ویژگی کلیدی برای پیروزی دارند.

 

۱. مربی‌گری و رهبری شفاف

در یک تیم برتر همه می‌دانند چه کسی رئیس است. این شخص حرف آخر را می‌زند. البته مدیریت دموکراتیک و مشارکتی برای ایجاد و حفظ انگیزه و روحیه بالا بسیار مهم است؛ اما برای اینکه تیم فروش عملکردی عالی داشته باشد، همه باید بدانند چه کسی مربی است. شما به عنوان مدیر فروش ایفاگر این نقش هستید. شما همان فردی هستید که معیارها را تعیین و کارها را مشخص می‌کند. به نظر نمی‌رسد آزادی بیش‌ازحد در هدایت تیم فروش برای رقابت سخت در بازارهای دشوار موثر باشد.

۲. تعهد به برتری

به قول وینس لُمباردی «پیروزی مهم نیست، اشتیاق برای پیروزی مهم است».

این مطلب را از دست ندهید:  چرخه عمر محصول

تیم‌های برتر ورزشی مانند تیم‌های برتر فروش برای بُرد به میدان می‌آیند – تا فروش فوق‌العاده‌‌ای داشته باشند و از رقبا سبقت بگیرند. فقط کار نمی‌کنند که روز به پایان برسد. فروشندگان برتر هم مانند ورزشکاران حرفه‌ای می‌خواهند در رقابت پیروز شوند و جوایز،‌ هدایا و پاداش‌های این موفقیت را دریافت کنند.

شاید بهترین انگیزه در فروش یا ورزش اشتیاق و عزم برای «بهترین بودن» است. متاسفانه، اگر این تعهد به برتری را برای فروشندگان و تیم خود توضیح ندهید، ناخواسته به سطح متوسطی نزول می‌کنید. اگر تصمیم نگیرید که جزو ۱۰ یا ۲۰ درصد برتر صنعت باشید، خودبه‌خود به ۸۰ درصد پائین نزول می‌کنید. فقط تعهد به برتری به افراد انگیزه می‌دهد تا نهایت تلاش خود را در شغل، فروش یا ورزش به‌کارگیرند.

۳. ارتباط آزادانه

در تیم‌های برتر ورزشی هیچ ترفند یا سیاستی میان بازیکنان وجود ندارد. همیشه همه اعضاء آنچه را در ذهن دارند به یکدیگر می‌گویند. هیچ راز، رنجیدگی یا برنامه پنهانی میانشان نیست. هیچ اقدامی پشت درهای بسته انجام نمی‌شود و هیچ سیاست و ترفندی وجود ندارد. در یک تیم فروش برتر، اطلاعات مدام در قالب سیاست درهای باز از بالا به پائین و برعکس در جریان است. نشان ‌دهید که در همه کارهای خود شفاف هستید. اگر افراد سوالی داشته باشند، می‌توانند مستقیم نزدتان بیایند و شما نیز صریح و راستگو  هستید و پاسخشان را می‌دهید.

از نظر روانشناسی برای اینکه افراد بهترین عملکرد را داشته باشند، باید بتوانند با مدیرانشان صحبت کنند، سوال بپرسند و بازخورد بگیرند. کارکنان برتر باید احساس کنند که می‌توانند بدون ترس از عدم تائید یا انتقاد، نگرانی‌های خود را با مدیران درمیان بگذارند.

۴. تمرکز عمیق بر بهبود فردی

تیم‌های برتر عمیقا بر آموزش مداوم بازیکنان تاکید دارند و همیشه به افراد کمک می‌کنند تا عملکرد ورزشی بهتری داشته باشند. این موضوع برای مدیران فروش برتر هم مصداق دارد. آن‌ها نیز همواره افراد خود را به پیشرفت تشویق می‌کنند. مدیران فروش برتر بر رشد و بهبود مداوم شخصی و کاری تاکید دارند.

بودجه آموزش فروش، کلید پیشرفت افراد است. مجله «مدیریت فروش و بازاریابی» مطالعه‌ای پیرامون روش‌ها و بودجه آموزش فروش شرکت‌‌های برتر و سودآور در صنایع مختلف منتشر کرد. یافته‌های آن‌ها بسیار غافلگیرکننده بود. بهترین شرکت‌ها قبل از محول کردن مسئولیت به افراد جدید، آن‌ها را به مدت ۶ تا ۱۲ هفته آموزش می‌دادند. سپس، به طور میانگین هر سال مبلغ ۶۰۰۰ دلار را صرف ادامه آموزش هر فروشنده می‌کردند.

این مطلب را از دست ندهید:  کلیدهای ایجاد ارتباط موثر در فروش

شرکت‌ها و مدیران فروش برتر دریافتند که بازگشت سرمایه حاصل از آموزش فروش، ده، بیست و سی برابر بیشتر از میزان سرمایه‌گذاری آن‌ها بود. هرچه مبلغ بیشتری را صرف آموزش فروش می‌کردند، فروش و سودآوری‌شان افزایش می‌یافت.

۵. وظایف بازیکن منتخب

تیم‌های برتر به افراد وظایفی را محول می‌کنند تا بتوانند بر اساس استعدادها و توانایی‌های خاص خود در آن جایگاه، بیشترین کمک را به موفقیت کلی تیم بکنند. در حوزه مدیریت فروش، بعضی افراد در فروش یک محصول یا خدمت خاص بهترین هستند و بعضی در فروش خدمات و محصولات دیگر مهارت دارند. بعضی فروشندگان در جستجوهای بیرون از سازمان و یافتن کسب‌وکارهای جدید عالی هستند و بعضی دیگر در حفظ مشتریان و فروش بیشتر و بیشتر محصولات و خدمات به مشتریان فعلی مهارت دارند.

بهترین مربیان آن‌قدر بازیکنان را در تیم جابجا می‌کنند تا بهترین جایگاه را برای آن‌ها پیدا کنند و عملکردی عالی دریافت کنند. وظیفه شما این است که فروشندگان خود را آن‌قدر جابجا کنید تا در جای مناسب قرار گیرند، محصولات و خدمات مناسب را به مشتریان مناسب خود بفروشند و بهترین عملکرد ممکن را داشته باشند.

۶. تاکید شدید بر استراتژی و برنامه‌ریزی

یکی از مهم‌ترین کارهایی که می‌توانید انجام دهید و از عهده هیچ شخص دیگری برنمی‌آید، برنامه‌ریزی برای فعالیت‌ها و نتایج فروش تیم است. هر روز بنشینید و به چیزهایی که می‌توانید تغییر دهید، بهبود بخشید یا به شکل دیگری انجام دهید، فکر کنید. اخیرا چه مطالبی آموخته‌اید و برای بهبود عملکرد فردی و تیمی چه کارهایی می‌توان انجام داد؟

یک بار دیگر به سخن وینس لُمباردی اشاره می‌کنم: «برای ایجاد یک تیم قهرمان، باید در اصول اساسی ممتاز باشید».

وظیفه شما ایجاد تیمی است که در اصول اساسی برجسته باشد. خبر خوب اینکه هرچه تیم فروش شما به واسطه آموزش صحیح شهرت خوبی کسب کند و نتایج فروش بهتری بگیرد، جذب خریداران بیشتر و بهتر، ساده‌تر می‌شود.

«اصل پارِتو» یا قانون ۸۰/۲۰ را به خاطر بیاورید. ۲۰ درصد کارها باعث ۸۰ درصد نتایج است. بهترین مدیران فروش همواره به ۲۰ درصد کارهای اساسی برای ایجاد یک تیم برنده فکر می‌کنند که همین موضوع منشا همه موفقیت‌ها است.

1 ستاره2 ستاره3 ستاره4 ستاره5 ستاره (با 9 رای)
Loading...
منبع: مدیر سبز
دانلود PDF این مقاله

حتما نگاهی به این مقالات بیندازید

نظر

  1. ایمان قاصدیان

    درود بر شما

    مقاله فوق العاده ای بود، مثل همیشه …

    ضمنا اپلیکیشن موبایل مدیر سبز را به دوستان پیشنهاد می کنم.
    بسیار اپ کاربردی و خوبی هست.

    موفق باشید!

    پاسخ
  2. ماهور پورناجی

    سلام
    مطالب ، طبق معمول فوق العاده عالی بود .ممنون
    یک سوال
    با توجه به تخصص شرکت مدیر سبز در بازاریابی و فروش که به نظر من جزو بهترین ها در ایران و دنیا میباشد ، چرا اقدام به برگزاری دوره های ساده و پیشرفته ” کارمند بازاریابی ” و “کارمند فروش ” نمی نمایید ؟
    طی ۱۷ سال کار در ایران و ۳ سال در اروپا ، تجربه نشان میدهد که یکی از مهمترین دغدغه های مدیران عامل شرکت های بزرگ و کوچک، تازه تاسیس و حتی قدیمی ، استخدام ” کارمند بازاریاب تلفنی و حضوری متخصص” و ” کارمند فروش تلفنی و حضوری متخصص ” است .
    با اطمینانی که مدیران عامل به مجموعه مدیر سبز دارند ، چنانچه افرادی بتوانند دوره هایی را در شرکت مدیر سبز ببینند و پس از تست و آزمون های مختلف چنانچه مورد تایید آقای بقوسیان بشوند، توسط مدیران عامل به عنوان بازاریاب و فروشنده استخدام خواهند شد .
    همانطور که میدانید بیش از ۹۵ درصد افرادی که برای استخدام مراجعه میکنند ، از تخصص لازم برخوردار نیستند و وقت مدیران مربوطه جهت مصاحبه چندین روز و هفته تلف میشود .
    اگر این کار توسط شرکت مدیر سبز انجام شود ، مدیران عامل ، بهای معرفی فرد متخصص را به مدیر سبز ( شاید چندین میلیون تومان ) براحتی خواهند پرداخت ، زیرا فردی را استخدام میکنند که با یادگیری آخرین متد روز دنیا ، کارش را با حداکثر کیفیت و بازدهی انجام خواهد داد .
    ممنون از وقتی که برای مطالعه گذاشتید.

    پاسخ
  3. پیام سلیمیان

    باسلام
    ممنون از مطالب مفیدتان.یکی از دغدغه‌هایی که طبق تجربه ام به عنوان مدیر فروش به دست آورده ام، بهبود فردی فروشندگان و انگیزه بخشی است.این دو اصل بیشترین زمان و انرژی را از مدیر فروش می گیرد ولی با سرمایه گذاری که روی این مباحث انجام می شود به نتایج بسیار خوبی می رسیم.

    پاسخ

نظرتان را بگویید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *